一套CRM系统的核心价值，在于如何从庞大的线索池中梳理出具备高转化机会的商机，并在后续能够将客户实现精准管理，打造出整套营销分析体系，为企业在销售层面提供更多客户分析、销售预测等方面的价值，而不仅限于销售数据统计、客户留存等这些表面上的能力。这一点，在伙伴云上得到了最好的体现。

--大普微电子销售VP，吴源

企业介绍

深圳大普微电子股份有限公司（下文简称“大普微电子”），成立于2016年，是国内领先、国际一流的企业级SSD主控芯片设计、SSD产品及存储方案提供商。作为国家级高新技术企业、大普微电子以“为数字世界定义先进存储”为企业使命，自主研发的各类产品和方案已广泛应用于国内外云计算、互联网、电信运营商及金融等行业的数据中心。

业务背景

作为国内企业级存储市场的佼佼者，大普微电子所面向用户的群体都是阿里云、腾讯云、新华三、联想等超大型集团企业，这类客户不仅在初期难接触，且服务周期长，一不留神丢失的可能就是上百万的订单。因此，大普微电子对于线索、销售和客户的管理需要特别精细。大普微电子销售VP吴总为了改善在销售层面的管理问题，对包括行业龙头Salesforce在内的一系列CRM工具进行调研。但受限于都是标品，无法根据自身需要在权限、流程、界面等维度进行二次开发，且不可避免会产生更多额外成本。

后来在飞书的应用市场中了解到伙伴云“能够媲美Salesforce的销售管理能力以及灵活的系统建设模式”，抱着试一试的态度，吴总带领团队开始接入伙伴云。在伙伴云数字化专家的协同下，双方重新梳理了大普微电子在销售层面的数字化管理难点：

• 线索粗放管理，销售转化率不高：销售线索作为公司商机的入口，过去大普微电子在线索层面并没有进行细致的多维度管理，统一扔在客户公海池。销售每次都需要花费大量时间来分辨线索质量，导致线索的转化率不高；
• 客户运营不细致，客户资源难利用：大普微电子所服务的客户群体都是业务规模庞大的集团型企业，这类大客户往往需要公司投入大量精力来实现精细化运营，且每一位大客户上都具有极高的额外价值。而过去大普微电子很难深度挖掘客户价值，时间一长会造成大量的客户资源浪费；
• 数据联系不紧密，风险难以预测：在遇到大批量业务数据反馈的情况时，公司无法快速地将各类数据与不同销售节点进行对应，依靠人工来数据汇总不仅效率低，出错率也高，导致公司高层无法根据数据的生命周期和流转链路来判断销售订单情况。

解决方案

大普微电子通过销售线索，将配套的销售活动、销售人员、预算、客户关系、竞品友商、我方优势等多重维度的信息串联在一起，以规模化的线索池和标准化的销售全流程管理为入口，形成一套完整的销售管理平台。同时将线索类型和客户进度分为多个类型和等级，让销售同事之间如客户交接、服务变更等协作完全线上化，并留存下来成为客户全生命周期当中的一部分。

（伙伴云「连接型CRM」架构图）

落地成果

通过伙伴云，大普微电子围绕“线索、商机、报价、合同”等关键要素构建起非常标准的CRM客户跟单系统，以最初的销售线索来串联起客户的所有流程。

• 激活线索，促进客户转化：从上层的线索管理，高效率向下沉淀出有意向的高价值客户，详细梳理出每条线索的渠道来源，根据后续的成单转化准确评估通过渠道效果，进而优化渠道投放。让客户信息贯穿销售服务环节的全流程，彻底解放打造出强大的销售机会漏斗平台，客户转化成功率提升35%；
• 提升跟进效率，创造二次价值：结合系统内的流程表单为团队提供精准的客户管理流程，大普微电子能够将客户的全生命周期统一在伙伴云表单内展示，让团队内每一名销售都能了解到客户进展，确保客户的跟进频次，防止因交接疏漏导致对客户进行频繁打扰的情况，最终客户跟进效率提升了2倍有余，通过客户转介绍并最终成单的机会提升了将近50%；
• 数据关联分析实现降本增效：在销售管理层面，高层可快速掌握每一单的销售进展，详细把控每一次成单背后的成本支出，综合多方因素合理评估员工业绩。同时可提前对销售订单进行预测，评估投入的资源，最终实现每一单利润率提升42%。

成果展示

场景一：线索管理

过去：

此前，大普微电子在线索方面的管理相对粗放。后期虽然通过一些CRM工具取得了一些效果，但市面上的CRM工具在线索方面的管理维度较少，且在吴总看来许多功能太过死板，无法满足管理层面的需要。

现在：

通过线索跟踪与管理，管理者实时监控从线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期。大普微电子通过将线索类型分为“冷线索、温线索、热线索、年度线索”四个维度，线索的维度体现了客户需求的紧急性，销售员工可根据线索的特点针对性服务客户。

另外通过线索分析能力，快速拆解出每条线索的来源渠道，帮助企业管理层更好的评估渠道效果，优化资源投放。

（伙伴云「连接型CRM」线索转化分析界面）

价值

客户转化成功率提升35%；

通过优化渠道投放，节约销售成本近30%。

场景二：客户管理

过去：

公司缺乏客户全生命周期的完整信息，无法对一名客户的可能性进行深度挖掘，在营销环节中大量浪费了客户本身的品牌价值。另外管理者无法洞悉客户的跟进流程，仅导致重复跟进客户体验差，且沉睡客户多，十分浪费资源。

现在：

对客户信息进行全面的收集与管理，如客户背景资料、需求信息、购买欲望、客户反馈、回款、跟进、流失原因等内容，通过对这些数据进行统计及分析，实现对一名客户的深度挖掘，从而实现商机的二次开发。

通过在系统内将客户进度分为6个层级，公司高层能够实时掌握销售进展，在不同的销售阶段实现客户资源的最优分配，提升企业内外资源的利用率。

（伙伴云「连接型CRM」客户分析界面）

价值：

通过客户转介绍并最终成单的概率提升了将近50%；

对于客户当前所处的阶段进行针对性运营，为客户提供及时的帮助，同时减少对客户的无效打扰，客户跟进效率提升了2倍有余。

场景三：销售管理

过去：

在销售过程中必定伴随着相关运营成本的支出，但大普微电子的管理者由于不清楚每条销售线索的进展，对于当前产品在市场中的销售情况了解不够透彻，应该在该客户身上投入多少成本、客户本身具有多少预算、面临竞争的压力大小等等不稳定因素，导致管理者无法准确评估每一单的销售风险。

现在：

通过将项目和成本支出做一一对应，快速计算出每一名销售员工的投入产出比，科学评估员工业绩与质量。同时可对销售在项目过程中的LTC进展、借出样品、回款、售后等指标进行跟踪，详细把控每一单成本，从而为高层对项目能否最终成单以及利润多少能做到心中有数。公司能够合理把控每月的销售进度，在月度层面掌握每一个订单的销售进展，合理分配公司资源，争取自身利润的最大化。

（伙伴云「连接型CRM」销售订单看板界面）

价值

详细把控每一次成单背后的成本支出，综合多方因素合理评估员工业绩；

结合员工记录的预算、竞品等客户信息，企业高层可推断根据不同项目的风险以及成功率，合理分配公司资源，实现每一单利润率提升42%。

总结

一套完善的CRM管理系统是不可能一次就搭好的，而是在长期持续的生产场景过程中，一步步摸索，一个个功能增加上去的。模块化，我想这是对伙伴云零代码系统最好的注解。

--大普微电子销售VP，吴源

正如上文吴总所说，模块化的搭建逻辑正是打造一套完善CRM系统的关键所在。基于伙伴云，吴总在整个公司层面建立起了标准化的、有序的、可追溯、可分析的销售管理体系，在成本支出、人员提效、管理层把握大方向等方面发挥了不可替代的作用。如今，伙伴云已经成为大普微电子集团日常运营层面不可或缺的一部分。接下来，伙伴云将继续发挥自身在数字化领域的专业优势，进一步挖掘出更多更具价值的合作场景放大大普微电子在市场中的服务优势，双方共同推动制造产业向着完全数字化的目标前进。