海尔施，创立于1992年的中国医药健康科技企业，旗下15家分公司，其中5家国家高新企业，自营医院1家。中国最大的法庭科学DNA数据库检测服务提供商，研发出全球第一款HPVE6/E7 分型检测试剂盒，引领、参与和见证了中国生物医药行业的发展。

随着日常业务的指数增长，各部门人员沟通、各项业务流程、常规管理模式逐渐成为了公司持续壮大的绊脚石，适时改变尤为重要。

01. 机构简介

海尔施（HBM），是一家集诊断产品和药品的研发、生产、销售和流通，及医疗服务于一体的医药健康科技企业。以“专注于为人类健康服务”为使命，注重研发创新，坚持创新发展的道路，通过“以客户为中心，运用HBS（海尔施业务系统），聚焦业务增长，实现更好的现金流/利润/周转，良性运行”的海尔施运营核心理念，以“专注、专业、专心”的服务精神，积极推进产品、技术、服务与疾病诊断、预防、治疗、康复等上下游健康产业链的不断拓展、整合与完善，实现公司健康的发展。

02. 业务痛点

第一，缺少统一的客户信息管理中心，造成销售工作效率低。

过往，靠脑子、笔记本记录生意机会，信息准确率低，出库数、客户订货状态、回款数等信息不透明，工作效率低。

第二，发票被积压甚至遗失，导致回款受阻。

海尔施每年的应收账款总额高达数亿，账龄长，客户多，笔数巨大。以往，财务花费大量的精力，但还是免不了出现遗漏。

第三，库存管理不规范，运营质量不尽如人意。

第三方物流公司配送货物，运送质量和中间过程不可控。货单签收管理难，货票发出后无法追踪。

03. 实施过程

第一，客户和订单数据自动关联。

自从有了HBS，销售只需登录系统，就可以清楚的知道客户的订货动态、招标信息，新单子的进展情况、每家医院的装机进度等这些容易疏漏却又十分关键的信息，及时作出具有针对性的预案和相关决策。

销售人员査找项目的收费、规格、价格也更加方便高效，无需随身携带报价单，仅凭一部手机就随时随地可以快速获取有效信息。内勤开单当天，销售们还能收到消息提醒，来了解各家医院当天的出库情况，清楚的知道当月的试剂指标完成情况，及时有效的跟进开单数额。

第二，AR管理，逾期账款红绿管理，发票有迹可“追踪”。

通过HBS系统，开票员开票后，发票信息在HBS中实时更新，发票流转跟踪及时，渠道部和诊断部均可以追踪查询，销售同事也可自行查询反馈，避免了内勤的重复劳动，也缩短了回款周期。系统让每一票货物，每一张发票的流程进度实时呈现。

第三，物流信息实时追踪，配送服务全程可控。

公司于2020年逐步启动并完善了上海及苏南地区的冷链配送任务，通过系统只需要输入相关单号即可査询相关送货单，这也为后期的账款回收打下了基础。

04. 项目成果

第一，科学管理销售订单，营收转化节节攀升。

通过伙伴云强大的结构化数据引擎，管理者能真实直观地了解各家医院产品需求和使用现状以及本公司的相关业务，将两者结合来调整、完善销售工作，聚焦业务增长，从源头上提升销售工作效率。

第二，早入帐，早汇款，再无烂帐。

上线系统后，海尔施固化其发票流程，实现发票0丢失，能预测回款。AR流程管理效率提升55%，资金结算周期缩短82%，资金回笼率由之前的339天缩短到60天内，医院LIS结算时间由最长300多天缩短到53天，公司收回应收账款和发票多达数干万元。

第三，物流全程可控，提升客户满意度85%。

物流全程可控，送货师傅能整齐地将货物码放到客户指定地方，因为有HBS的实时追踪，丢失货单、发票和货物的情况大大减少，保证了送货质量，用户满意度提高了85%，差评率从20%降到5%以内。