一切努力终将开花结果

一切努力终将开花结果

陈子胥

结束了在非洲11年的生涯， 2018年7月，我来到“印度洋上的明珠”——美丽的斯里兰卡，一个旅游业为主的国家，开始了新的征程。

从西非到斯里兰卡，我感觉自己从“农村”进城了，心下暗爽，想着说不定还可以顺便去马尔代夫办事处出个“美差”，而代表处的业务也在迅速增长，正是自己大展拳脚的时候。

一切似乎都很美好。

项目亮红灯，“你敢不敢接？”

我还清楚地记得那一天，2018年12月13日，斯里兰卡交付副代表李云溪第一次主动找我去抽根烟，烟刚点着，他就直接跟我说，“要不这个项目你来当PD吧，敢不敢接？”

他说的项目是代表处的综合家庭宽带项目。项目开工3个月，验收量却为零。设计审批慢，分包资源少，施工效率低和验收复杂等各种问题积重难返，严重影响客户的放号和收入，客户多次投诉华为项目进度问题。项目亮起了红灯，项目组在内外部压力下，被推到了火山口。

我愣了一下。这句问话很简单，却也很沉重。当时是我来斯里兰卡的第4个月，就在12天前，父亲手术时突发意外，让我万万没有想到的是，我赶回去的陪伴竟成了父子之间的最后一面。树欲静而风不止，子欲养而亲不待，毕业十一年，我一直都在海外，一年到头都在忙，放假回家，也都在外面见朋友、同学，陪伴父母的时间真是屈指可数。本想着到了斯里兰卡，环境好一点，可以接二老过来住一段时间，但是，一切都太迟了。我一遍又一遍地看着心声社区里几年前的一个视频《回家不是一年一次的旅行》，眼泪簌簌而下，悲痛难忍，甚至想离职回家……

当时的自己有些消沉，还没调整好生活和工作状态，但我深知这个项目意义重大，作为东南亚地区部规模比较大的家庭宽带项目，也是斯里兰卡代表处的首个家庭宽带试点项目，关系到客户全光网战略的落地，以及华为全面支持客户未来5年发展200万用户的商业计划的实现，也是代表处扭转网络设备格局的一场重要战役。

如此重要的战役，代表处决定托付于我，这是对我的信任。烟还没抽完，我就答应了，我决定暂时放下悲痛，接受这份挑战。

当头棒喝，“华为，你们就别掺和了”

“你们华为就别掺和了，我们一个月最多也就干三、四千线，你们没有别的资源，也没有什么特别的办法，要加快进度，达到每月干10000线，那是基本不可能的。” 第一天我以项目经理的身份拜访客户，客户分包商的一个工程负责人的一席话，就让我如鲠在喉，有苦说不出。

客户为了满足发展要求，要求产能较历史记录翻2.5倍。如果按照之前的模式、资源和方法去交付，华为要提升产能，几乎不可能。我只能苦笑，客户分包商说的还真不是没道理。

分包商对我们也怀有“敌意”。客户是当地独家固网运营商，此前一直直接和分包商打交道，当地Top5分包商占据了客户90%份额，几乎是当前整个国家固网领域的所有分包资源。如果华为要提升产能，最好是能与他们合作，但因为在项目服务上，华为和Top分包商一样，要做turnkey工程，因而被Top分包商视为竞争对手，都拒绝与华为合作。而且客户是当地国有企业，内部流程复杂，在设计及验收审批上非常慢。要加速，谈何容易。

我们进一步分析，客户为什么要求华为产能提升2.5倍？客户深层次的原因和业务需求是什么？带着疑问，我和解决方案副代表、交付副代表一起去拜访客户市场部、建设部等业务主管，深入交流，才清楚了解到客户的真实困难和需求。

斯里兰卡家庭宽带业务用户数增长迅速，年增长率平均23.5%，但客户规划设计时没有分析价值区域、价值客户，带来每月建设量3000线左右，实际发展用户只有800线，收入增长乏力，根本无法支撑市场拓展，且竞争对手即将获取固网牌照，客户想给项目加速来赢得市场。

结合前期在地区部参加的综合家庭宽带场景培训、代表处和客户的资源及能力现状，在地区部和机关的帮助下，我组织项目组成员，综合考虑客户的真实需求，从规划、建设、运营、安装、维护等几个方面，端到端分析客户的真实需求，制定了有针对性的解决方案。

识别价值区域，体现华为独特价值

项目初始阶段，我们一穷二白，如果跟Top分包商硬拼进度，是很难获取客户信任的，客户此前基本上是通过经验或现场调研等方式来确定建设区域的，效率较低且可能识别不充分，导致网络建设慢。或者说网络建起来了，但用户却发展不起来，投资回报率低。

针对这点，我们快速引入了一个华为自己开发的工具，商业解决方案中规划模块的Smart Capex。简单来说，就是可以降成本。将导入客户对应区域的经济、人口、楼宇、地图等数据导入工具后，这些数据在工具里“跑”几分钟，就能快速识别客户的价值区域，实现精准规划，帮助客户精准建网。当我们把识别出来的试点区域展示给客户时，客户非常惊讶，几分钟跑出来的效果，跟他们花长时间精心调研规划的VIP区域基本一致。同时我们指出建网的优先级，也获得客户的高度认可和信任。

专业的人干专业的事，打开交付喇叭口

但问题接踵而至，其中最大的困难之一就是设计。设计作为方案实施的源头，是提高产能的关键，然而之前客户都是交给Top分包商设计，设计效率较低，直接影响了交付进度。

项目交付前期的3个月，分包商仅输出了3000线的设计。项目组急得像热锅上的蚂蚁，想到我们自己就有专业的设计工具Smart ODN，和专业的设计团队，我立刻找到客户和内部领导，推动客户决策，果断把设计从合作方中剥离，改为华为自交付。专业的人来干专业的事，让分包商聚焦于现场实施。

同时针对客户内部流程复杂的问题，我们也在流程上进行优化。以前客户要求分包商先工勘设计，然后客户再上站复核审批，中间存在很多变动，而且需要客户的总部和区域两层审批，导致设计反复修改，LLD（低阶设计）审批时间长达3周。为了加快审批进度，我们和客户商量，改为客户的区域团队与华为联合工勘，一次性输出设计，客户的总部和区域通过远程的方式联合审批，审批流程从3周缩短至4天，减少了大量的修改工作。

此后，设计效率从最初的每月只能设计3000线提升至每月可以设计20000线，打开了交付喇叭口。实施经理开心地对我说，“以前设计太慢了，等活干，现在终于有干不完的活儿了，可以开始大展拳脚了！”

多管齐下提高作业效率

设计问题搞定了，伴随而来的是交付量的暴增，同时分包资源不足的问题突出。我们当时找客户TOP5分包商谈判，这些分包商说合作可以，但要求华为增加分包价格，否则免谈，这对我们项目经营来说是不可接受的。如何在控制成本的前提下，吸引到足够的分包资源，成了我们的思考点。

我拜访了一些分包商，了解到他们对华为的诉求，主要是提高设计准确性、提高验收效率，提高现金流，减少窝工和多次进站，最终目的当然也很简单，就是盈利。而他们也普遍反馈了一个问题，因客户仅有几名人员与分包商对口，以前很多现场问题都无法及时解决，导致作业效率较低。如何和客户更好地配合成了当务之急。

在客户CNO、市场部的协助推动下，我们和客户联合成立了项目war room。我们在war room部署了4个大屏（设计审批、进度管控、质量审批、问题管理）联合办公作战，每天早上一进war room，就是看这4块可视化大屏，设计环节、项目进展、质量环节、问题等一目了然，日清日结，也便于我们及时调整交付策略，做出最有效的交付方案。这样一来，分包商的问题及时得到解决，效率自然大大提升。

验收资源不足也是一个难题。客户总部的验收队伍就3人，而交付区域却遍布全国。分包商在交付完成后往往需要等几周才能排到验收，如果有质量问题，验收不通过，又得重头再排，非常耗时。而客户来回出差也是苦不堪言。而我们可以实现远程验收的ISDP工具正好可以派上用场，客户坐在办公室就可以轻松面对海量验收，快速完成相关的验收审批工作，实时监控进度，减少了分包商重复进站次数，大大提高了效率。尝到了数字化验收带来的甜头，客户对华为的ISDP赞不绝口，有一次对我开玩笑地说：“以前在站点验收雨淋日晒的，现在在war room喝喝咖啡就能搞定。我们现在已经离不开ISDP了。”

此外，怎么解决分包商的现金流不足问题，我们也想了一些办法。斯里兰卡是一个岛国，客户原来的物料供应模式是包工包料的，分包商需要投入大量的现金去采购相关的工程辅料，且都为小批量采购，经常因缺货而引起窝工，我们直接改为由华为供应，拉通与华为合作的所有分包商的工程辅料需求量，通过框架招标，批量采购，降低商务，既保障了供应，又降低了成本，一举两得。同时，我们也优化了付款方式，加快验收，分包商的回款缩短到2个月内，确保分包商现金流。

通过这些措施多管齐下，分包商真正获益了。消息传开后，越来越多的分包商加入我们的队伍中，我们也识别有发展意向的分包商，签署战略合作协议，与华为共同成长。项目组还继续做大盘子，引进相关行业的资源，比如电力公司的分包商也做过架空电缆，队伍稍经培训，即可承接架空光缆的工作；吸收市场上的自由资源，建立自有队伍，华为提供培训和视频操作指导，很快就上手了。

经过项目组的努力，华为的交付资源从刚开始的12支队伍扩充到60余支，华为也一跃成为斯里兰卡市场上拥有最多分包资源的家庭宽带设备供应商。

一切努力终将开花结果

2019年1月，客户的验收流程打通，积压几个月的交付量集中在一周内通过远程验收完成审批。华为的月交付产能不断攀升，从每个月700线达到最高峰的13000线，每月交付量超过当地Top5分包商交付量的总和。8月，华为与客户联合举办了庆功会，客户总经理祝贺华为创造了斯里兰卡综合家宽历史交付记录，在华为的帮助下，客户平均每月发展用户数增长了近4倍，VIP区域实装率达85%以上，打破了历史记录。客户的用户发展恢复了增速，收入也同步增长，用户流失率下降了20%，为抢占市场赢得先机。

9月，华为总交付量达72000线，为此客户特地给予华为项目奖励，华为成为唯一一家获取客户激励的供应商。项目的交付成本改进了16%，项目经营得到极大改善，同时华为的设备市场份额也成功实现反转。三期合同谈判，华为将为客户提供综合家宽业务的咨询服务、规划设计服务、ISDP数字化项目管理等专业服务。

最近跟客户CNO和市场部人员聊天，客户说，以前他们不相信华为能干成每月超一万线的交付量，也没想象过自己公司能达成每月2万线的成绩。CNO指着办公室墙上挂着的一幅画，把画上的话，也是南非前总统曼德拉说的话送给了我们： “It always seems impossible until it’s done. （一件事在办成之前，似乎总是不可能办到。）”

回望这个项目，让我感慨良多。服务的作战阵型正在向“精英+精兵+平台+合作伙伴”转变，着力打造一支商业精英加专家的队伍。我理解的精英，应该是既能听得懂客户的真实需求，也深谙我们解决方案的能力，并能由此实现客户和华为双赢。项目经理作为项目的一把手，最贴近客户，最接近网络，是最有机会，也最应该成为精英的群体。

项目顺了后，今年8月，我终于带着母亲到斯里兰卡旅游了一趟。我们也聊起了父亲，父亲是一个语文老师，我记得以前他对我说，“人人都说‘父母在，不远游 ’，但完整的话是‘父母在，不远游，游必有方’。 ”父亲就是以这样的方式一直在安慰我，支持我。对父母的支持我一直心存感激，我想，以后只要有时间，一定多陪陪家人。人生的路还很长，感谢公司，感谢信任我的领导和同事，通过这个项目，我也走出了悲痛，重新上路。

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