如何分析销售数据？学会“三步走”！

本文关于如何分析销售数据？学会“三步走”！

做业务的，一定要懂得数据分析，特别是销售部管理人员及大区、省区经理，要学会从一堆数据中看出问题、发现机会，通过对过往数据的分析来预判未来。

如何分析销售数据，我认为大体可以分为三个思路：

第一步：数据多维度整理收集；
第二步：采取行动，制作销售报表。
第三步：抛出疑点，分析业务真实数据；

第一步、多维度数据整理

一般来说，通过数据整理可以把握销售数据的整体和细节情况，可分为四个维度：

产品。每个产品的重点关注，包含销售、价格、库存、促销、占有率等。找出问题点和问题客户。

客户。以客户为主，或结合区域的分析，哪些客户业绩异常，找出真实原因，提升点在哪里，才能做好目标管理。

渠道。渠道是市场占有率的一个指标，不少公司的产品在多渠道销售，比如同样的休闲食品，如三只松鼠，三只松鼠着力在电商渠道，而上海的来伊分就更多的在往下实体店销售。同时，客均销售变化，也可以看出是不是客户愿意买更多，是不是更有忠诚度、粘性更高。

周期，典型的产品生命周期会分为四个阶段，进入期，成长期，饱和期和衰退期，而产品的销售增长同比，环比和新客户的成长率，通常是产品周期的先行指标。

这里，我大致整理了销售数据分析常用的指标，分为了传统零售业和电商，二者有所差异。

我们先来看下传统零售业。

1、人

（1）销售指标：

成交率：=成交顾客数/客流量*100%——可用来判断员工的销售能力。
完成率：=销售完成数/销售目标数*100%——用来判断销售目标进度。

（2）服务指标：

平均成交时长：=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数——用来考察店铺员工效率。
平均接待时长：=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数
平均停留时长：=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）/顾客数
投诉率：=投诉顾客人数/顾客总数*100%

（3）管理指标：

定编满足率：=实际员工数/标准配置人数*100%——考核企业招聘能力的指标。
员工流失率：=某段周期内流失员工总数/(（初期员工数+期末员工数）/2）*100%
工资占比：企业支付员工的工资总额/销售额*100%

（4）顾客指标：

客单价：=销售总金额/有交易的顾客数*100%
件单价：=销售总金额/销售总数量*100%
连带率：=销售总数量/成交总单数*100%

（5）会员顾客指标：

新增会员数：=期末会员总数-期初会员总数
会员增长率：某段时间内新增会员数/期初有效会员总数*100%
会员贡献率：=会员销售总金额/销售总金额*100%
会员回购率：=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员数*100%
会员流失率：某段时间内流失掉的会员数/期初会员总数*100%

2、货

（1）采购环节：

广度：=采购的商品品类数
广度比：=采购的商品品类数/可采购的商品总品类数*100%
宽度：=采购的SKU总数
宽度比：=采购的SKU总数/可采购的商品SKU总数
深度：采购商品的总数量/采购商品的SKU总数
深度比：深度/采购目标深度*100%
覆盖度：=有某款或某品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

（2）供应链环节：

订单满足率：=订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和*100%
订单执行率：=能够执行的订单数量/总订单数量*100%
准时交货率：=准时交货的订单数/能够执行的订单总数*100%
订单响应周期：=系统中收货时确认的时间-系统中下单的时间
库存周转率：=a 出库数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）
b 销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）
注：a是从供应链角度的指标，b是对公司销售周转率的衡量。
物流成本占比：=物流成本/（期末库存金额+其中出库金额）*100%
平均库存：=（期初库存+期末库存）/2
库存天数：=期末库存金额/（某个销售期的销售金额/销售天数）
库销比：=期末库存金额/某个销售期的销售金额*100%
有效库存比：=有效库存金额/总库存金额*100%

（3）销售环节：

货龄：=商品的年龄
售罄率：=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%
折扣率：=商品实收金额/商品标准零售价金额*100%
动销率：=某段周期内销售过的SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新近商品的SKU数）*100%
缺货率：=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）*100%

（4）售后环节：

退货率：a =某个周期内退货数/总销售数*100%
b =某个周期内退货单数/总销售单数*100%
特殊服务率：=特殊服务的顾客/总销售顾客数*100%
残损率：=残损商品数/商品总数*100%

3、场

（1）追踪指标：

进店率：进店人数/路过人数*100%
试用率：=试用顾客数/进店人数*100%

（2）分析指标：

增长率：=增长数/基础数*100%
同比增长率、环比增长率、相对增长率

（3）效率指标：

坪效：销售坪效=销售额/店铺面积 ；利润坪效=利润额/店铺面积
人效：销售人效=销售额/店铺员工数 ；利润人效=利润额/店铺员工数

（4）竞争状况：

市场占有率：=销售量或销售额/市场总销售量或总销售额*100%
竞品指数：=本公司的销售额或量/竞争对手公司的销售额或量

（5）促销指标：

费销比：=促销费用金额/促销产生的销售额*100%
目标完成率：=促销完成销售额/促销目标销售额*100%
同比增长率：=同比增长数/同期销售数*100%
促销爆发度：=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%
促销衰减度：=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销后的平均权重销售额*100%
品牌参活度：=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数*100%
会员参与率：=参与促销活动的会员数/有效会员数*100%

（6）渠道拓展分析：

净开店率：=（开店数-关店数）/期初店铺数*100%
渠道结构占比：=该渠道销售额/总销售额*100%
重要客户占比：=重要客户销售额/总销售额 (销售额前N名，二八法则，ABC方法确定重要客户）

接下来，再来看下电商平台需关注的指标，注意可能会存在交叉指标。

1.流量指标

浏览量：PV 用户访问页面的总数
访客数：UV 新访客数和回访客数
当前在线人数：15min内在线的UV数
平均访问量：用户每次浏览的页面平均值
日均流量：平均每天的流量
跳失率：跳出率。只浏览一个页面就离开的访问次数除以该页面的全部访问次数。分卫首页跳失率、关键页面、具体产品页面跳失率等。

2.转化指标

转化率：进行了相关动作的访问量占总访问量的比率。还有注册转换率、客服、收藏、添加转化率等。

第二步，采取行动，制作销售报表。

有了销售数据没有可视化的图表是不是尴尬呢？

相比密密麻麻的文字或者表格，可视化报表更具有说服力。这里，就涉及到数据可视化工具的选择了。

如今，市面上的数据可视化分析的工具有很多，但只有适合自己，才最重要！

可视化图表的制作也是有一定的技巧可言，并不是堆的数据图表越多越好，在什么地方用数据图表、用什么样的数据图表，都是有一定的套路的。

1、数据综合统计类可以用单值图/多项统计图来展示

2、目标完成进度可以用进度条展示

3、发展趋势可以用折线/面积图

4、数据对比可以用柱状图/条形图

比较数据的大小，如对今年和以前的数据进行对比分析，一般用柱状图、条形图、双轴图等；比较数据结构一般用堆积柱形图、堆积条形图进行数据对比分析。

比如，我们可以用条图展示自己在所有销售中业绩排名情况；

我们还可以用双轴图来展示自己半年内为公司带来的利润和客户成交额的数值、变化趋势、以及它们二者变化趋势的差异。

5、业务流程转化分析可以用漏斗图

用漏斗图可以分析客户在不同环节的转化情况。

比如，在潜在客户到意向客户转化过程中呈明显缩减趋势，转化率较低，可能是产品吸引力不足等原因造成，我们就可以加大此环节的精力投入，弥补不足。

注：以上图表均来自伙伴云。

第三步：抛出疑点，分析业务真实数据；

基础数据出来之后，我们还需要了解一下，业务的背景情况是怎么样的，比如公司目前所处的行业发展情况、市场状况，竞争对手的情况以及公司的战略，这样更容易找到分析的思路，分析的结果也能发挥更大的价值。

也可以利用一些现在新的业务模型，比如：RFM模型，消费间隔，消费频率，消费金额，主要用在零售端的业务分析；或者帕累托分析，也就是80/20分析；还有AARRR分析，也叫海盗模型，或者漏斗模型，常用于互联网经济中，评价获客或者维护客户的常用模型。

之后对数据进行横向纵向比较，并对异常指标更深一步的挖掘。

1、销量分析

一般最简单、最粗糙的数据就是：销售任务是否完成，完成率多少？当然，还不止如此。
业绩达成情况

当天数据：当日销售存在的问题，你要做个分析。

基础数据：月累计销售完成进度，与时间进度对比。

发货数据：这个数据一般厂家很容易忽视。从发货的数据，能分析出物流、库存、周转率的问题。所以，务必搞清楚，发货客户的数量和发货次数，摸清客户发货量降低的原因，同时综合优化物流成本，这个数据可以每月或每季度分析。

2、对比分析法

同比，是指在相近时段中的某个相同时间点的数据，进行比较。比如，17年3月和16年3月是相近时段，都是3月，这两个时段进行数据对比，就是同比。

环比，是指相近时间段的对比。比如，17年5月和17年4月是相近时间段，这两个时间段的数据对比，就是环比。

但实话说，环比不太常用。因为销售和季节性有很大关系，会存在波峰波谷，月环比的季节因素太大；而周环比也有一定的局限性，周与周之间，不能存在节假日。比如，十月一黄金周，和十月第二周做环比，也是不合适的。

3、和竞争对手的对比分析

要找眼前的竞争品牌，能伸手抓得住的竞争品牌，且销售大于你30%的品牌，就盯着这个品牌去爆破，千万不要找绝对大于你N倍的“大象”去挑战！

找到竞争对手了，对比什么呢？原则上，你所有的销售数据，旁边都要有竞争对手的对比。只有这样，才能知己知彼百战百胜，这也相当考验你的“情报能力”。

4、产品销售的结构分析

比如：从价位分析、库存调整来了解重点产品销售情况。 同时，对于公司重点产品进行分析，找出存在问题，提供建议。

公司的拳头产品是哪些（正面打击对手，大力水手吃-）。 公司的馒头产品是哪些（要靠这个吃饱肚子）。 公司的窝窝头产品是哪些（垫吧垫吧就行了）。

5、费用分析

这个一般区域经理才会关注的到。

投入与产出比，简称ROI（return on investment）。投入产出比 = 产出总收入/总成本× 100%。

作为管理者，抓费用要：
1. 抓大放小，不要挫败大家的工作积极性。 2. 权限分解，不能一人说了算，一言堂的费用肯定有问题，不信你去查查！ 3. 秋后算账，任何费用都要有这个环节，不能变成“糊涂账”！

销售人员不能因为销售费用少，就为自己销售目标未完成找借口。

6、渠道分析

每个渠道的供货价、毛利和利润分析，记得要和竞争对手对比一下。对每个渠道分层分级，然后匹配不同的销售资源（分销、库存、物流），渠道遇到的问题，需要数字支撑，都要写出来。

每个渠道的库存重点关注，尤其库存的周转天数。周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量

依据库存周转天数，来判断产品是否畅销，是有失偏颇的。比如，在销量不变的情况下，库存大，随之周转天数也会变大，同理，库存小了，周转天数也会短的。所以，不要光看周转天数，只有结合库存，才能判断正确。

要对库存组成分析，电脑数据和实际库存保持一致，需要定期盘点库存，及时发现问题，只有这样才能把握每个SKU的销售情况。

重点关注哪些区域与渠道的表现，分析发展走势和销售特点。

对于增长或下滑明显的区域给予重点关注和分析，以免存在潜在的威胁，警惕竞争对手趁虚而入，浑水摸鱼，要做多维度的分析。

7、人员分析

新增员工的数量（累计本年度），离职员工的数量（累计本年度）、每个员工承担业绩的数量、人员薪资成本、日常工作的分析（分销、拜访等）

以上就是整个销售数据分析的“三步走”流程了。三步走完以后，我们就要输出一个成型的销售数据分析报告了！

关于如何撰写销售分析报告的部分，时间关系我们将在以后给大家慢慢科普，就先列几个注意事项吧～

在销售分析报告中，避免存在以下问题：

1. 大多数人汇报工作，避实就虚，该说的问题兜圈子，报喜不报忧。最笨的员工就是，认为“你的上司和老板是笨蛋”。

2. 谎报军情，不重要说的严重，重要的避而不谈。这招，销售老油子用的炉火纯青！套取公司资源，谋取利益。我强烈建议，没有具体分析的汇报，只讲事实给上级，领导千万不要拍板，因为这种情况，很容易做出错误决策。

3. 只注重前线打仗，忽视团队内部提升，造成内外资源匹配不到位，这样的销售，容易昙花一现。这样的人，适合做狙击手，不适合做管理者。

4. 没有经过分析就制定计划，总是拍脑袋，凭感觉去做事，这是很多管理者容易走的弯路，销售分析报告是走过场。

总之，如果掌握以上方法的话，销售数据分析并不难，最为关键的是怎么做！

上述就是小编为大家整理的如何分析销售数据？学会“三步走”相关内容。

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