什么是销售管理？你需要了解销售管理工作的14项主要内容
销售管理者大多数都是从一线业务成长起来的，最懂业务和客户，但管理往往是短板，在管理过程中习惯性的会按照自己做业务时的经验去做管理，却忽略了自己是个体，而管理是带团队，是一群个体在一起的达成一个集体的目标，必须要有一套成体系的管理标准、方法。
大部分，乃至做了多年销售管理的管理者，在销售管理这件事情上都存在下列认知误区：
1）管理团队不是单一的管理业务结果，结果是管不住的，而不重视过程的管控、销售活动的管理，只要结果；
2）以为管住大量的业务数据，就等于管住了销售结果；
3）做的最多的是给销售目标，然后盯紧目标完成的进度，而忽略了给销售团队的操作指令；
4）过渡强度培养销售人员的能力，以为他们是接触客户的人，最能影响业绩的达成，而忽略了培养销售经理，管理者本身的能力，销售管理者才是导致业绩结果达成的关键人物；
销售管理离不开准确的销售预测。
销售预测的准确度则来自于销售管理人对于市场的把握，对于竞争对手的把握，对于企业资源的把握，企业品牌、产品和营销的状况，以及对于销售团队的信心。
大多数人不会认同我这里所谓的对于销售团队的信心这个条件。但是实际上，如果作为销售管理人对销售团队和自我有几斤几两，能做成什么事看得很明白，那当然对准确预测销售结果会带来较大帮助的。
销售预测要准确，前提条件是对于销售的分析要到位，对于竞争对手的分析，对于自我优势的分析，对于市场变化的分析，对于需求动态的分析，对于客户及消费者的分析要准确。
销售分析作为销售管理工作中的一个重要内容，通常是凭借数据说话。
要想让你的分析无懈可击，那可是需要详细准确的数字来说话，并需要分析人员具有透过现象看到本质，通过数据看到内在规律的本领。
有了销售分析，才会有对于销售状况的正确认识，才会有对于销售策略制定或策略调整或人员调整的依据所在。
制定营销策略当然也是销售管理人员的一个基本功，而且是重要的基本功。通常营销策略的制定是销售管理人员主导，公司上层参与并整体把握的结果。
营销策略的水准，来自于销售管理人员对销售工作的全盘分析和全盘把握能力，来自于对公司品牌投入、产品投入和市场投入的把握与信心，来自于销售管理人员自身的品牌素养和营销技能，也来自于销售管理人员的实战经验和自身的企划能力。
有些人会说，营销策略不属于销售管理。呵呵，这些人可能把销售管理想得简单了。在国内，尤其是在民企做销售管理，如果连营销策略都不能、不会制定，如果制定出来的营销策略水平太次，只表明这个销售管理人素质太差。
对于民企老板来说，销售管理人就应该具备营销策略的制定能力，设计能力，实施能力和督导能力。
营销策略设计好之后，就要落实销售计划问题了。
营销策略解决的是思路和打法问题，而销售计划则是对策略的实施进行安排，对销售目标进行分解的工作。
通常，营销策略是基于公司的目标设定来制定出来的。那么，对于策略的实施，就要靠目标的具体落实，各种事项的具体安排，各种工作的具体执行。
销售管理工作，当然就包括了销售计划的制定和安排。安排具体，落实得当，才能保证工作任务的完成。
销售人员做好工作、实现销售目标的前提是什么？当然是自身素质过关，产品不错，公司各项政策给力，同时公司的制度能够对销售人员实施合理的约束和激励。
没有规矩，何以方圆？
因此销售管理同样包括各类制度、流程、规定的制定。
比如销售人员日常管理制度、薪酬制度、激励考核制度、报表管理制度、出差管理制度、客户管理制度、业务招待管理规定、部门协作流程、销售订单处理流程、客户异议处理办法等等，都是必不可少的制度内容。
不同的公司，不同的产品，不同的发展规划，都需要有不同的销售组织。
常见的销售部门组织，会有市场部和销售部；那些招投标较多的，还会有招投标部；如今网络推广很重要，有些公司会单独设立网络运营部门，也归属于销售部；有些公司的产品需要为客户做设计方案，这时候就需要设计师，也可能会组建设计部；还有些公司客户需要售后服务，因此会有售后服务部；更有些公司做订单处理的业务量很大，因为属于定制产品，因为每个客户的订单都有所不同，跟单人员较多，因此需要设立跟单部。
不同的公司，销售部的组织架构是完全不同的。
销售管理人员需要针对销售策略的达成需要来制定并调整销售组织。相应地，销售管理人员也需要制定出每个不同岗位的人员职责，并配合人事部门，做好人员的招聘工作。
销售培训是销售管理人员的又一个基本能力。
销售培训，不但是针对销售人员的培训，而且包括针对客户的培训。
作为一名销售管理人员，通过培训来达到培养、提高销售人员能力；通过培训来达到引导客户、解决客户问题、强化客户信心，是必不可少的工作。
培训能力强，那么公司可能会认为销售管理人的能力强，带动力强；如果连销售培训都做不了，那在公司看来，这个销售管理人的素质是存在较大缺陷的。
销售管理人员要通过对销售目标的准确分解，通过人员、时间、地域、客户、产品系列来对销售工作做出多方面的分解。分解的最终目的是为了明确每个人的销售业绩，安排每个人的销售工作任务。
通过分解和分配，通过分析和明确，销售管理人员就能引导销售人员落实自己的销售目标，把自己的销售目标如何加以达成形成自己可执行的方案，并在实施过程中逐步完善。
销售工作是一种细致的、要求繁多的工作。作为销售管理人员，在实际管理过程中，既要管好每个销售人员，又要管好他们的工作；既要对销售人员的报表进行分析、总结和指导，还要对销售人员的工作状况作出评估。
做好销售人员的管理，意味着要安排好他们的工作，并对他们开展工作的过程做好管理。
好的销售管理人员，会通过有力的过程管理，做好对销售人员的工作指导、协助、参与、分析和问题处理。
销售人员的评估当然也是一项非常关键的工作。经过一个阶段的工作，销售人员实现了哪些工作目标，达成了什么样的销售业绩，工作中存在什么样的问题，其个人表现可以打多少分？这都是销售管理人在评估时要做的事儿。
当然，规范的公司在评估销售人员工作时会有明确的标准和指标。指标达成好，当然说明销售人员干得不错。
销售管理人员不但要做好对销售人员的个体管理，而且还要站在团队管理的角度上，做好团队文化建设，形成团队强有力的凝聚力。单独的个体再怎么能干，也只是个体而已，但是团队则有所不同。
团队的力量，远远大于任何个体的力量。因此销售管理人员必须高度重视团队能力的形成，团队协作的机制，以及团队整体工作水准的提升。
好的团队，有好的工作气氛，有团结向上的氛围，也有主动寻求突破的意志力。
销售管理工作，还需要做好对市场秩序的管理，对市场格局的管理，对客户的维护和管理。
销售管理人员对市场管理有方，那么市场秩序就会比较稳定，销售人员的工作就处于可控范围之内，销售业绩的达成也就具有相应的保证。
销售管理人员对客户管理有方，那么客户对公司的认同度就会较高，重要的客户就会获得更多扶持和倾斜，做得较差的客户就会得到更为严格的管理和提升。实在无法提升的客户则面临淘汰。
好的市场是管理出来的，好的客户是维护、呵护、要求和配合出来的。
每个企业都需要获得有价值的市场信息，竞争对手信息，市场需求信息，消费趋势变动信息等等。富有价值的信息经过加工和重组，就是企业决策的依据所在。
销售人员在市场第一线，当然能获得大量翔实而真实的信息。作为销售管理人，工作职责之一，就是收集这些信息，整理这些信息，分析其中的价值所在，归纳出那些对企业有重要意义的内容。
因此，销售管理人员必须高度重视信息的收集和信息反馈工作。
如果企业缺乏有价值的市场信息，其销售决策往往就是盲目的，甚至产品的设计和研发也是盲目的。
销售管理人员一方面在做业务的拓展和市场的推广，一方面也在管理着每个销售人员，控制着每一笔销售方面的费用支出。
那么，销售费用的支出是不是合理呢？销售费用的支出是不是和销售收入具有稳定的、健康的比例关系呢？销售活动费用安排是不是可控的呢？有没有哪些费用本来是可以不花费的呢？有哪些费用本来是可以更高效地使用呢？有哪些销售费用的使用压根就没有起到良好的作用呢？
这些都是销售管理人员需要认真考虑的问题。
14 及时解决销售工作中的突出问题
销售管理工作还有一个重要内容，是必须及时解决好销售工作中的各种突出问题。
这些问题包括但不限于：
销售人员之间的矛盾或纠纷；
产品销售过程中的各类问题；
重要客户面临流失或矛盾增大问题；
客户所反馈的市场问题或产品质量问题；
销售人员的能力无法适应销售工作开展需要的问题；
销售业绩达成不佳，急需调整销售策略或销售模式的问题；等等
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