销售怎么把握客户心理（销售心理学销售技巧客户心态）

销售过程主要是解除抵抗的过程。销售过程中遇到的所有问题、逃避、拒绝等统称为销售抵抗。每个客户在购买产品时，抵抗是他在购买过程中不可避免的事情，这是正常的。如果一个客户购买，他根本没有抵抗，有时这是不正常的。因此，我们应该把客户的抵抗视为客户在提问，销售人员应该做的是熟练地回答这个问题。下面就让为大家介绍销售怎么把握客户心理。

1，顾客贪利的心理

人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。

例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三折起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。换我本人也会，经常穿的一件品牌的店，说是要给我打折，我也会多买几件，难逃出。

2，顾客好奇的心理

其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。

因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。特别是国人没有办法避免。

3，顾客的恐惧(担心)心理

一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。

恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方，顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

4，顾客的逆反心理

强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法：把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。

对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

5，顾客的从众心理

卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

销售人员应该知道如何积极倾听。销售专业人士错过了重要的倾听，因为他们一直在谈论自己和他们的产品。更重要的是，闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确消化和吸收，我们知道很多客户真正需要什么，这样你就可以正确定位你的产品。以上就是为大家分享的销售怎么把握客户心理。

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