读书笔记—《销售铁军》随记1

前情提要：

人到30岁，会面临一个比较大的转型，常言道“三十而立”，不仅仅是生活、精神上，还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在，从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的经历偏银行领域，甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败，更加认清楚了自己，从技术发展的人，应该都会欠缺业务上的能力，而销售是最直接的提升渠道，不管是实体商品、房子商铺，还是软件、广告、智能设备，亦或互联网产品，都需要把产品卖出去，把钱收回来，说似简单，但做起来却不那么容易，从高手或前辈身上学习，是一个很实用的办法和方式，读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨，从而不断深化自己的理解和领悟，从今天开始，针对“阿里铁军”销售书籍，分享自己的摘录和心得，与大家共览：

贺学友，书自2019年7月1日第一次初版

摘录：

真正的管理者懂得用价值观选择人才，用情感维系团队的凝聚力，用数据明确指导的方向，用业绩标杆刺激团队的积极性，用“16字法则”进行过程的管控，用培训提高销售的能力。

“正确地做事，做正确的事”是阿里铁军的一贯风格

所谓的天时地利，在创业阶段并没有成为有效的辅助力量，幸运的是，我们有一支无坚不摧、所向披靡的销售团队—阿里铁军

为了提高团队成员的销售能力，管理者制定了几乎不近人情的管理体制：封闭式的入职培训，严格的末尾淘汰，同时从“早启动”到“晚分享”都在围绕目标激发销售人员的动力，甚至管理者会随时进行陪访。

一群努力到极致的平凡人

这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格

弘扬什么、反对什么、并督促他们把使命、目标和价值观梳理成具体的文字

阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务于尊重、简易

精简后的“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业

面对利益冲突时的思考顺序：客户第一，即客户是衣食父母；

个体与外部环境的互动原则：团队合作，即共享共担，平凡人做非凡事；拥抱变化，即迎接变化，勇于创新；

员工应具备的素质：诚信，即诚信正直，言行坦荡；激情，即乐观向上，永不放弃；敬业，即专业执着，精益求精。

帮助客户成功是销售人员的使命

阿里巴巴把入职培训称作“百年大计”，培训内容主要有三个部分：价值观、产品知识和销售技能

企业文化是考核出来的

考核中，价值观和业绩的比重各占50%

执行力差归根结底的就是规则、规章、制度执行得不够严格。

如果能在管理工作中做到防患于未然，同样是对企业制度的强力坚守。

员工培训不仅仅要培训销售技能，而且要培训规章制度

管理者不能太小气，不要吝惜自己的赞美，不要舍不得员工奖励，不要阻碍员工进入合理的晋升通道。

管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的

阿里铁军创造的成绩，别人也可以创造，因为阿里铁军是可以复制的。

树目标

阿里铁军的管理者通常会根据销售人员具体的能力水平和客户资源的整体状况，帮助他们制定销售目标。同时也会运用数据管理工具，分析销售人员的能力模型，从而将目标细化到各个销售环节当中。

追过程

阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。

拿结果

阿里巴巴式的日常管理也分为三个步骤：早启动、晚分享，中间抓陪访

“早启动”通常用来细化目标，指导一天的工作；

“晚分享”则是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理

只是因为在早晚会议 中会更加强调内容；在陪访中更加注重提升销售人员的能力

可复制的销售管理方法：

“我做你看，我说你听；你做我看，你说我听”；无论是在前期客户资料查找的准备阶段，还是陪访的中间阶段，抑或是签单的最后阶段，阿里铁军的管理者都以“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

可复制的销售培训体系

销售人员自身的超强能力与拼搏精神也是重要原因之一

其实顶尖的销售人员并不是天生，而是企业经过系统的培训和有计划的指导培养出来的。

阿里铁军培训销售人员的方法非常简单，主要分为三个环节：第一，价值观的培养；第二，心态的培养；第三，能力的培养。

价值观的培养：

管理者在入职培训中都会进行的企业文化认知培训，目的是让员工认可企业的产品、经营方式等具有价值观导向的事物

心态的培养：

想办法消除销售人员在工作中产生的不敢、不愿等消极情绪，激发他们的自驱力

能力的培养：

管理者帮助销售人员处理工作过程中出现的问题，通过答疑解惑，提高他们的销售知识和销售技能

读书心得：

上述摘录主要涵盖的是书中第一章的部分，读完比较深刻的体会有以下几点：

1、价值观、使命、愿景，我们需要在最开始创业或起步阶段就明确出来，而且是大家一起想、一起分析，一起确定的，如果单单是创始人那么一两个人，则很片面或存在脱离实际的可能。一旦明确，就要作为企业文化，严格的贯彻和执行，以及通过日常管理、实际工作、绩效考核等进行持续强化

就像书中所讲到的那样，从原来的“独孤九剑”到后来的“六脉神剑”，命名上还是一样的武侠风格，但很形象和生动，曾经经历过一家公司，价值观有“七剑”，感觉是硬生生的把剑名 跟 价值观扯在了一起，比较难记，其意义和内涵，像是模仿和拼凑，不得不说，打造专属的符合自身员工、业务、客户、市场的价值观很重要，千万不要一味的模仿、抄袭，而不去做自有特色的创新。

2、很明确的一点是“阿里铁军可以复制”，但我们复制的不是人员，业务，而是灵魂、精魄，是其赖以支撑的东西，像最简单的流程、方法、培训等等，剩下的则是怎么招揽和选用人才、培养人才，业务和产品是销售的武器，价值观、理念、制度、风格是销售的载体。

从心理上，我们应该有自信，阿里铁军也是从名不见经传发展起来的，也是一步步做起来的，所用的方法论都是显而易见的，最关键的因素在人和科技的使用上，而对人来说，就是简单、坚持、执着，不投机取巧，不偷奸耍滑，科技的运用是随着业务发展伴随产生的，为销售服务，但又不能完全依赖，所以只是工具，而且有的话 ，就要用好！

中国人习惯了毁掉重建，不管是王朝制度还是建筑、基建，而我们来做企业、产品、销售时，更多要想的是怎么做既有基础上的优化、改革、创新，怎么利用已有资源，怎么挖掘和升级。

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