从联合营销到品牌联合,华为云的“铁哥们”
人人都有自己的朋友圈,但却不是每个人都有“铁哥们”。
在我看来,真正的“铁哥们”并不是“江湖义气”,而是相互学习、相互帮助,甚至共同创造一番事业。
在IT市场上,“生态”的概念越来越受到认可。生态通常被大家认为是朋友圈,相比过去的项目式合作,厂商与方案商之间建立起了长期的合作关系,实现技术和商业上的合作。
那么,双方的合作关系能否更进一步呢?华为云中国区Marketing部部长张鹏给出了肯定的答案。他认为,商业的连接是有限的,而品牌的联合将突破边界,产生无限的可能。
借由双方的品牌联合,华为云与合作伙伴之间从“朋友”关系上升到了“铁哥们”。
先要有联合的意愿
无论成为朋友还是哥们,首先双方都要有同样的意愿。
作为公有云市场的后来者,华为云面临着原有厂商的激烈竞争。在争夺合作伙伴方面,以阿里和腾讯为代表的互联网企业,拿出了资本手段的杀手锏,通过投资方式来与行业方案商和创新型方案商建立紧密的合作关系。
华为则承诺“上不碰应用,下不碰数据,不做股权投资”。基于这样的理念,品牌联合成为一个理想的深度合作方式。
常有人把股权投资比喻成结婚,那么向多家公司投资似乎有点怪怪的;但“铁哥们”有多个则顺理成章,品牌联合可以在更大的范围内展开。
与此同时,近年来方案商的品牌意识明显增强。过去,方案商只是拿着厂商的产品来帮客户做集成,依靠厂商关系和客户关系来维持运作。如今,解决方案的重要性越来越强,客户希望看到各家方案商的解决方案差异性,方案商的品牌变得重要了。而云服务时代的到来,更是改变了方案商的业务模式,需要通过市场营销活动来广泛地拓展客户。
华为云和合作伙伴的品牌联合,就此展开。
再实现能力的匹配
在华为云方面,品牌营销支持,是作为其整体合作伙伴支持策略的一部分而呈现的。
在今年的合作伙伴峰会上,华为云发布了五项合作伙伴支持策略:共享红利、多重激励、专属服务、品牌支持、全面赋能。
综合来看,这些支持举措在短期是帮助伙伴提升盈利,长期则是帮助合作伙伴提升能力。“品牌营销是更长远的能力”,张鹏说到。这既适用于厂商,也适用于合作伙伴。
张鹏认为,品牌联合是伙伴合作的2.0时代。品牌联合不是单向赋能,而是相互学习;不是单纯的活动赞助,而是全方位的营销矩阵;不是各自为战,而是“平台X 平台”形成合力。
按照这一指导原则,华为与合作伙伴之间形成了相互之间的能力匹配。比如,在大型活动和战略建设方面,华为最为擅长,所以是华为为主、伙伴参与。而在深入到行业的营销方面,则是以合作伙伴为主导,华为参与。方案商对于行业需求的理解更为深入,其行业圈子营销的经验同样是华为需要学习和借鉴的。
这种相互学习、相互助力,使得华为云与合作伙伴之间形成了真正的“铁哥们”关系,而不是一方对另一方的单向帮助。
结果最重要
为了把品牌联合落实到位,华为云推出了“2019凌云行动”。在这一行动中,华为将通过“品牌曝光+深度互动+口碑传播”进行全媒体传播,让客户了解华为云与伙伴的联合解决方案;并深入医疗、教育、金融、零售、汽车、物流等行业,来实现“垂直做透”;还将在全国30省、300+地市开展“华为云+AI 中国行”活动,通过走近客户、走近开发者,来给他们带来深度体验。
生态伙伴大会前夕的“我的态度-选择与承诺”的话题营销活动已经取得了超出意想的效果,使得“选择是你的权利,可靠是我的承诺”这句话被广为流传。这一话题仅在微博上的传播流量就超过了1.2个亿,370多家华为云的客户和合作伙伴参与。
在物流行业,华为云与德邦快递开展了“德邦快递有云:AI上华为云”的联合营销活动,在全国12个城市的机场和15个城市的楼宇进行投放,同样取得了良好的效果,并且有6万快递小哥转发了朋友圈。
这种效果的取得,正是“品牌联合”达成的效应。按照梅特卡夫定律,网络的价值与联网的用户数的平方成正比。这一定律同样适用于品牌营销——随着参与企业的增多,营销效果会成级数地增长,最终为参与各方创造更高的价值。
“品牌联合不仅是一起做事,更是一起创造”,而且“创造的是长久价值”,张鹏对此总结到,“这才是‘选择华为云更可靠’的最有诚意的诠释。”
华为云中国区Marketing部部长张鹏
本文转自:科技商业
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