哪些因素决定了企业数字化转型的时间和内容？

我们必须弄清楚销售团队应该重点追求、拓展和留住哪些客户群体或细分市场，以及相关的薪酬策略。就像生活中的大多数事情一样，虽然一开始可能会比较疼，但最终还是“撕开绷带”更快、更有效，而不是慢慢剥开绷带。对于数字化转型，“慢慢来”的方法最终会造成更多的痛苦，而且时间更长。

新冠肺炎疫情加速了许多企业已经在进行的转型，从传统的销售团队处理所有收入交易到利用电子商务或在线商店进行更多的交易和更低金额的交易。销售企业不仅决定必须将较高成本的资源集中在收入较大的客户上，而且他们也越来越意识到，买家和客户更喜欢使用自助服务选项。

1、平均交易规模、平均销售周期和账户流失率是多少？如果企业有相当一部分小型交易，考虑到对销售团队的收入影响，这些交易的转型可能更具挑战性。

2、如果销售团队的渠道中没有足够的交易量，将交易从渠道中移出，可能会使销售团队失去动力和产生挫折感，并导致一些高绩效者的流失。

3、销售代表经常会告诉自己这个故事，但有时它实际上是真实的——特别是在软件即服务的环境中，第一笔交易往往是收入的冰山一角。确定销售企业是否是这种情况。一个账户的当前支出与潜在支出是多少？

4、是直接进入市场，还是通过渠道，还是两者兼而有之？ 谁拥有客户关系？ 根据答案，方程式中可能刚刚增加了额外的复杂性。

5、如果你要求代表专注于更大或更复杂/战略客户，他们是否具备这样的能力？这是“接单员”向“咨询型销售商”的转变——如果没有广泛的销售促成工作，企业可能是还没有做好准备。

6、虽然销售团队可能不同意甚至不喜欢这些问题的答案，但企业能否清晰、诚实、清楚、诚信地回答这些问题，将决定转变的成功程度。

大多数人都是习惯性生物，改变是一种挑战。要求企业的销售团队和/或客户以新的方式行事是很难的，但这往往是必要的。斯宾塞·约翰逊在他的名著《谁动了我的奶酪》中提出，事物是不断变化的，所以我们必须适应，我们所害怕的东西永远不会像我们想象的那样糟糕。

所以，撕掉绷带，接受改变，实现成果吧！