如何进行详尽的ERP比较

如何进行详尽的ERP比较

第一步：准备

建立ERP比较委员会

第一步是创建一个ERP比较委员会。该委员会的成员应由组织中的决策者组成。这里没有硬性规定，但有一些准则：

该委员会需要一位领导。不要犯将软件等同于IT的错误。选择ERP软件包是业务决策，而不是IT决策。IT扮演着角色，但它是辅助角色。领导者应该对您的业务有深入的了解，并且应该具有促成变革的能力。委员会成员需要意识到委员会成员所付出的时间。如果他们不能承担项目所需的时间，则不应参加委员会。委员会中的任何人都有权签署合同并写支票吗？如果答案是否定的，则您的委员会需要再增加一名成员。

我知道最后一点有时是不可能的。如果最终决策者不属于委员会，则该人将不会成为委员会其他成员所要经历的学习过程的一部分。那么，该人将如何用更少的知识做出正确的决定？该人会对委员会的决定有信心吗？不要骗自己这个。很少有人在支票上签字，成为ERP比较委员会的“橡皮图章”。对于任何公司而言，这都是一个重大决策，因此，让最终决策者尽可能多地参与是很重要的。

确定目标

第二步是定义每个业务领域要实现的3-5个业务目标。从该列表中，选择整个业务的前3-5个目标。注意，我没有说“我想用软件实现的目标”。软件不是此步骤的一部分。您要列出公司要实现的目标，而不是软件要完成的目标。听起来似乎有些微妙的区别，但事实并非如此。如果您的心态是软件的功能，那么您将想到以下项目：

我想通过电子邮件将订单发送给我的供应商。我想要一份报告，告诉我今天谁没有上班。

通过电子邮件将PO发送给供应商或生成报告不是目标，而是功能。目标听起来像这样：

我想为客户提供准确的发货日期。我想要准确的工作成本。我想要98％的准确库存。

注意目标听起来比功能要高尚得多吗？那是因为他们是。通常只需单击几下鼠标即可完成功能。目标涉及培训和程序，而不仅仅是软件。您所做的ERP比较不仅是针对不同的ERP系统，还在于将这些系统与您的目标进行比较。

集中您的视野

好的，您有一份很不错的成就清单。现在，您需要对列表中的项目进行优先排序。选择贵公司需要实现的前3-5个项目。再次注意，我没有说“……使用软件。”这还与软件无关。这是为您的公司制定集中的愿景。您公司的高管是否同意您的愿景？如果他们同意–很好。如果不同意，要么说服他们相信你的智慧，以便他们同意，要么更改清单。最后，团队必须在清单上达成一致。因为该列表包含您的目标，所以您将比较所有ERP系统在帮助您实现目标方面的效果。

至于您清单上未进行最终裁切的商品，它们仍然有价值。稍后我们将讨论这些项目。

享受这一刻

恭喜你！通过创建愿景，您可以实现绝大多数搜索团队所没有的目标；你有目标。听起来很愚蠢，这是真的。通常，公司（或他们聘用的顾问）会创建软件必须执行的长项清单。然后按功能（订单输入，运输等）对项目进行分组，然后按重要性级别（必须具备，易于拥有等）进行分级。这看起来很重要而且很正式，与潜在的软件供应商讨论所有项目会让您觉得自己在做软件功课，但这并不能代替基本的目标需求。我认为这实际上会产生噪音和混乱，而不是清晰度。

但是您不会遇到问题，因为您创建了目标。辛苦了 坐下来享受这一刻。

多做一些准备工作

在开始寻找供应商之前，您需要做出一些其他决定：

您要在哪种类型的数据库平台上运行？您是否要在SQL Server数据库上运行ERP软件？IBM数据库？查看未在您选择的平台上运行的ERP软件是没有道理的。您想如何部署它？前提？云？托管？您相信系统上有多少用户？许可费用可以基于命名用户（将使用系统的唯一用户数）或并发用户（一次系统上的最大用户数）。在此阶段，您不需要确切的数字，但是您应该对需要多少个命名用户和并发用户有所了解。定义您的业务。您按订单生产吗？按库存生产？混合模式？处理？看不适合您的业务模型的ERP系统是没有意义的。你的预算是多少？不要自欺欺人地认为价格无关紧要；您正在寻找解决方案。有许多价格不同的解决方案。制定一个预算预算，其中包括软件和实施服务。您不想浪费您的时间来研究您负担不起的软件。

第二步：查找供应商

开始供应商搜索

有了您的目标和业务的一些基本数据，您现在就可以开始搜索ERP解决方案进行比较。我确定这是您希望我向您透露“列表”的部分。您会知道，将满足您的需求的软件公司的列表，从而避免了您进行研究和创建自己的可能解决方案列表的所有麻烦。抱歉，该列表不存在。哦，您可以上网访问各种网站，这些网站将为您提供列表并帮助您找到适合您公司的软件。注意这些网站上的所有横幅广告。这些广告不是免费的，软件公司会为其付费。您可以自己决定软件公司支付的广告费用与推荐频率之间的相关程度。对我来说，我无法在真正强大和真正之间做出选择，

这是否意味着您应该避开这些地点？不，它们是有关哪些ERP产品可用的信息来源。其中许多都有非常有用的白皮书，您可能会觉得很有趣。只需意识到这些网站周围有大量广告费用就可以了。

现实是这样的：您需要进行自己的研究。不要失望；它没有听起来那么糟糕。记住，您有一个目标列表，知道要在哪个平台上运行，已经定义了大约数量的用户，并且知道了您的业务模型。开始使用您喜欢的搜索引擎在互联网上搜索使用诸如“制造ERP”和“制造软件”之类的关键字购买的ERP产品。相信我，您将在这些搜索中得到结果。现在，开始查看软件开发人员的网站。通过设计，这些站点投放了一个相当广泛的网络。没关系。选择8-10，您可能会觉得有一个ERP软件包可以满足您的需求。

联络时间

现在该联系您可能的ERP供应商列表。有很多联系他们的方法，但是我建议您通过电子邮件发送此步骤。电子邮件使您可以告诉每个供应商相同的内容；它还允许供应商将您提供的所有信息传递给组织中的适当人员。在您的电子邮件中，让他们知道您正在搜索ERP解决方案。然后，提供您已经定义的信息：

您的商业模式大约用户数您的业务规模（收入或员工人数）该软件将运行的平台您需要软件解决的3-5个主要目标

询问他们是否有适合您的解决方案。如果他们觉得没有适合您的解决方案，请询问他们是否可以建议解决方案。如果他们推荐不在您列表中的解决方案，则应将该供应商添加到列表中并与该供应商联系。

对于认为自己有解决方案的任何供应商，他们需要提供10个参考。让他们知道您不会与参考文献联系；实际上，您不需要任何联系信息。您想要的是公司名称，员工人数，年收入和业务模式。那么，为什么要引用呢？并不是要判断软件的性能和客户满意度的水平（稍后再说）；这是一个例子：假设您是一家拥有100名员工的制造商，每年的收入为2500万美元。供应商也为您提供参考资料，制造商吗？如果不是，那就是一个危险信号。（请注意：他们的产品不必与您的产品相似。如果您制造的东西是参考材料制造的，那么它就是该类别的匹配项。）参考公司的规模如何？如果参考每年的收入超过数亿美元，则您与该参考不在同一个联盟中。如果许多引用都是这样，那就是一个危险信号。如果参考公司太小，情况也是如此。参考文献的目的是查看潜在供应商是否已成功卖给“感觉”像您的公司的公司。每个ERP供应商都有一个针对其产品的最佳解决方案。您想确保自己处于最佳位置。参考文献的目的是查看潜在供应商是否已成功卖给“感觉”像您的公司的公司。每个ERP供应商都有一个针对其产品的最佳解决方案。您想确保自己处于最佳位置。参考文献的目的是查看潜在供应商是否已成功卖给“感觉”像您的公司的公司。每个ERP供应商都有一个针对其产品的最佳解决方案。您想确保自己处于最佳位置。

如果供应商拒绝向您提供引用，或者拒绝提供所需的引用数量，那么这是一个危险信号。首先，供应商没有在听您的话。其次，如果供应商有成百上千的满意客户，为什么提供10个参考是一个问题？也许他们不如您相信的那么快乐？

除了参考之外，还要求每个供应商为您提供软件和实施的总价。这里的目的不是要使它们定价。是为了找出您是否能够负担得起高水平的销售。

您会发现许多供应商在收到您的电子邮件后希望通过电话与您联系。这不一定是推销员的标志。这可能是真诚的销售人员认真对待您的询问的标志。接电话。您将能够判断另一侧的人类型。

稀众

我建议您在开始下一步之前只希望有3-5个可能的供应商。下一步涉及与每个供应商共度时光，而您一天中只有几个小时。此过程中每个步骤的目标都是要彻底。如果邀请太多的供应商进行下一步，您可能会不知所措，然后开始采取捷径。您不希望这样的情况发生，因此请选择3-5个您感到满意的供应商，这些供应商已为您的同类公司提供了解决方案。

观察，不要指挥

这是许多公司在流程的这一步中犯的错误：他们试图控制流程。他们通过告诉供应商他们打算做什么来做到这一点。这是您的演示脚本，这是每个部分的分配时间，这是要放入演示数据库的数据，这是您向我们展示产品的日期。他们这样做是因为这个过程吸引了他们的秩序感和公平感。毕竟，您希望ERP比较是“一站式”吗？

这种逻辑的问题是，您正在设置一个场景，每个人最终看起来都一样！如果它们看起来都一样，您将如何区分它们？您如何将清单减少到两个可能的供应商？我将告诉您如何-屏幕颜色，奇妙的功能和酷炫的东西。最终，推销技巧成为决策背后的驱动力。控制流程来避免这种情况的目标不是吗？

如果您真的想控制自己，请不要尝试控制流程。观察，不要指挥。让列出3-5个供应商清单的供应商知道他们削减了。然后问他们如何进行。

你感到不舒服吗？好吧，和我在一起。让我们跳到最后。您到了此过程的最后，您只是选择了一个ERP软件包。你到底在买什么？当然，您正在购买ERP软件。您还将与供应商建立实施关系。他们将与您合作，帮助您配置软件并开发程序以满足您的业务需求。因此，在您进行软件评估的过程中，您是否不仅应该评估软件，还应该评估供应商建议如何使用该软件来满足您的业务需求？

这正是您想要做的。因此，请询问您的供应商他们希望如何进行，但要提醒他们他们列出了您的3-5个主要业务目标。告诉他们您想看看他们将如何使用其软件解决这些目标。告诉他们，第一个演示必须仅限于解决这些目标。如果您不喜欢他们如何解决您的3-5个主要目标，那么该软件具有的其他功能确实无关紧要。从现在开始，供应商的行为方式将使您对最终与谁成为伙伴有深刻的了解。记住：观察，不要指挥。供应商是否想访问您的公司以更好地了解您的问题，还是只想演示？您的供应商是否要求将数据放入演示文稿中？当他们演示时，他们是在解决您的3-5个业务目标，还是在固定的演示中运行？他们了解您的业务问题，还是只了解他们的软件？他们是在解决您的目标，还是在向您展示他们认为重要的内容？

谢谢你陪我。希望这现在有意义。请记住，您在这里可能犯的最大错误是提供指导（例如，向所有供应商提供演示数据）。为供应商设定目标，然后观察和判断。这样做可以确保您对ERP系统进行了良好的比较。

第三步：评估

演示–第一轮

在演示中记笔记。这很关键，因为随着时间的流逝，您看到的不同解决方案将开始融合在一起。使ERP系统的比较更加困难。让整个选择团队参与整个ENTIRE演示也很重要。在演示之后的24小时内，将每个演示作为一个小组进行讨论是一个好主意。充分发挥大家的想法，并保持最新的演示排名。换句话说，哪个解决方案位于第一位，第二位，依此类推。提醒一下，排名的标准仅取决于供应商如何处理您的3-5个最重要的业务目标。出于酷酷的想法，在这里没有地方。（一遍又一遍地阅读前两个句子，直到它根深蒂固地融入了你的生命之链。）

如果您或您的委员会成员开始认为您看到的一些解决方案可行，请不要感到惊讶。这是正常的。通常，当焦点仅在软件上时，会听到这种声音。将判断力集中在卖方的专心，准备和专业上。您需要比较供应商，就像比较他们的ERP软件一样。这应该开始分离产品。

再次放牧

在3-5个供应商完成演示之后，是时候再进行一次削减了。问题是，削减后应该剩下多少个供应商？很多时候，公司喜欢将其归结为三个供应商。尽管这是传统观念，但并没有做到正确。我相信正确的数字与第一轮演示的进行方式有很大关系。是否有一个基于3-5个业务目标的供应商，整个团队都认为它比其他任何人都领先？如果是这样，那么与一个供应商一起前进并没有错。如果在此过程中您不喜欢看到的内容，则可以随时邀请其他供应商参加最后一轮比赛。如果这不在您的舒适范围内，或者一个供应商不突出，请选择两个供应商。我相信您应该尝试将选择限制为不超过两个供应商。

这件事情是由很多原因导致的; 时间承诺是其中之一。下一步将涉及对软件和供应商，参考电话和现场访问的更深入研究。你想彻底 您不想在ERP比较中采用捷径。将选择范围限制在两名决赛入围者中，可以减少贵公司在做出最终决定时所花费的时间。它还减少了将开始蔓延到选择过程的噪声量。最后，它可以确保您选择的产品得到大多数选择委员会的支持。让我们看一下数学。如果您的选择团队中有九名成员，并且四个喜欢产品A，三个喜欢产品B，两个喜欢产品C；产品A获胜。但是，结果意味着四个成员得到了他们想要的东西，但是五个成员没有得到他们想要的东西。因此，大多数委员会都不希望选择所选择的软件。这可能导致实施过程中的不良动态。

是时候仔细看看了

在此过程的此阶段，您的目标是仔细查看供应商和供应商提出的软件解决方案，因此您将要求提供完整的软件演示。第一个演示的相同规则仍然适用：观察，不要指导。还记得您在此过程开始时创建的目标列表吗？迄今为止，您仅向供应商提供了前3-5个目标。向您的供应商提供剩余目标。让供应商知道您想了解他们的产品将如何实现这些目标。另外，让他们知道您想查看他们的整个产品，但只希望看到他们提议的模块，以及他们想要提出的软件的版本。要确切了解他们的建议，在最终演示之前，需要供应商的书面建议（软件模块和实施服务的定价）。您不希望看到看不到的东西不会影响您对软件的评估。最后一件事：从您的供应商处获取参考列表以及联系信息。

检查参考

在供应商为最终演示做准备的同时，您可以通过电话检查引用（我不建议现场访问）。无需等待演示结束就可以检查引用。实际上，您会发现这是一次很棒的学习体验，可以帮助您为演示做准备。您将听到参考文献对软件和供应商的喜好。这些是可以在演示期间进一步探索的项目。

那么，您希望从参考文献中获得什么类型的信息？以下是一些准则：

他们是什么类型的业务？说明您要实现的前3-5个目标。参考文献是否具有相似的目标？他们实现了吗？如果不是，是软件出现故障，还是内部问题？参考文献实施后最大的好处是什么？有什么惊喜吗？实施支持如何？成本和时间框架是否与讨论和引用的内容一致？如果不是，那么项目的范围是否发生了变化，还是他们觉得供应商低估了所需的工作？如果他们不得不重新做一次，他们会选择相同的ERP软件包吗？

与参考文献对话期间，您应该听到一些负面的看法。这是正常的。（实际上，如果您没有听到任何负面意见，您应该会感到怀疑。如果发生这种情况，我将完全忽略此引用。它们有可能是有偿引用。）您可能会舍弃某些负面意见，因为它不适用给您，或者您不认为这个问题是负面的。但是，您应该如何处理与您有关的负面信息？务必与供应商讨论。您的目标是尽可能多地了解您的供应商及其提议的解决方案。每个故事通常都有两个方面，使供应商有机会讲述他们的故事。最后，您将决定真相所在。

演示时间到了

这里没有新的建议，但是准则值得重复：

供应商只能演示其引用的版本和模块。做个好笔记。在讨论每种解决方案的优缺点时，请勿将一个软件与另一个软件混淆。整个团队都需要查看整个演示。委员会应在演示结束后的24小时内讨论演示。保持专注。您想评估建议的解决方案处理您的业务目标的程度。如果某个功能不能解决已定义的业务目标，那么它就不是功能。是噪音 调整噪音，专注于目标。如果您有两个最终供应商，则演示之间的间隔应该不超过几天。它使您可以更好地比较产品。同样，背靠背演示也不是一个好主意。第二天会有相当多的精神疲惫。

让我们谈谈实施

如果没有正确实施，您发现最好的软件是没有用的。对您而言，了解供应商的实施过程很重要。我强烈建议与您的供应商举行单独会议，讨论实施情况。如果您试图在演示结束时继续进行此讨论，则讨论将很匆忙，因为会议室中的每个人都已从演示中耗尽了精力。召开单独会议的另一个好处是，您可以讨论在演示后总结会议中提出的后续问题。演示完成后，这些会议应迅速举行。

与演示中一样，您的规则是观察而不是指导。是通过协作过程创建的对服务的估计吗？还是您的供应商告知您您需要什么服务？如果缺乏协作过程，那就是一个危险信号。没有固定的实施方法，因为变量是实施委员会拥有的集成系统的经验水平。如果您委员会的许多成员都曾经有过实施集成系统的经验，那么您可能需要比平常少的指导。如果委员会的经验是使用电子表格来运营公司，那么您可能需要比平常更多的指导。

最后一步：决定

决定时间了

您的决定时间是什么意思？我们不是必须先进行现场访问并首先从供应商那里商讨最优惠的价格吗？不，这是在您做出决定之后，但在签订合同之前。两者之间有很大的不同，许多公司错误地将它们组合在一起。

您拥有决定哪种感觉最适合您公司的解决方案所需的所有信息。在整个过程中，重点一直放在您的业务需求上，以及拟议的解决方案将如何满足这些需求。您还观察了供应商对您的需求有多关注，以及您对他们对您的业务的了解程度，以及您对他们将如何协助您实施的成功感。此外，在进行电话参考时，您还从其他客户那里收集了信息，并且与供应商讨论了您听到的任何令人不安的评论。

您还需要什么其他信息？您不需要任何其他信息。您已经走了这么远，是时候做决定了。但是不用担心；您尚未准备签订合同。

最后步骤

签订合同之前的最后两个步骤是进行实地考察并确定价格。让我们先讨论现场访问，因为这是可选步骤。

正如我提到的，不需要现场访问。您确实拥有做出正确决策所需的所有信息。但是，在签订合同之前希望看到该软件正在运行是可以理解的。如果这样做可以给您或您的委员会一个很好的安慰，那就一定要这样做。请记住，您要访问的公司有自己的业务。现场访问应该仅仅是一次访问。不要计划在那里度过一整天，因此您可以探索和讨论其操作的每个细微细节。您的目标不是在访问时实施您的系统。您的目标是通过观察实际使用该软件的公司来获得该软件可以正常工作的舒适度。

现在让我们谈谈确定价格。在建议哪种供应商最适合您的公司之前，我建议不要让您的供应商“削尖铅笔”，原因很简单：最终价格就是噪音。整个过程旨在使您专注于对公司重要的问题。为此，您需要滤除噪声。您将与所选供应商建立长期合作关系。做出正确的决定对您的公司至关重要（更不用说您的职业了）。不要因选择一个软件包而节省数千美元的吸引力而使您的决定蒙上阴影。如果您选择了错误的包装，那么“节省”将迅速消失。还有其他事情要考虑。如果供应商觉得他们的解决方案不是最合适的，他们会降低价格。他们没有什么可以失去的，一切都可以得到的。如果您允许价格进入决策过程，通常会成为关注的中心。您为认真评估解决方案所做的所有工作都会很快被遗忘，并且会决定价格。如果您允许这种情况发生，则可以跳过参考电话会议，最终演示，发布演示会议和实施会议，而只是通知决赛入围者最佳价格，从而节省了很多时间。

担心的是，如果您告知一个供应商您希望与他们合作，您将放弃谈判能力。我不认为你是。我不会将其变成谈判文章（关于该主题当然有足够的指南），但是您可以向您选择的供应商介绍以下事实：

我们的委员会更喜欢您的解决方案，但并未排除其他解决方案。我们需要知道您可以为我们做些什么来赢得我们的业务。输给你是你的。

如果您和您的供应商无法达成互惠互利的协议，我会感到惊讶。如果您选择的供应商变得非常困难，或者开始介绍您不知道的成本，那么您始终可以选择不与他们签定协议并继续前进。同样，由于供应商投入到您的过程中的时间，精力和投入来达到这一点，这种情况极不可能发生。

庆祝

恭喜你！我希望通过遵循此建议，您可以对自己的决定和购买感到满意。花一点时间沐浴在成就的荣耀中。此外，您还需要为下一步工作付出能量-实施！

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