如何改善您的ERP报价和定价结果

如何改善您的ERP报价和定价结果

通过改善每位经销商，分销商和转售商的ERP报价和价格管理，他们的销售制造商可以获得的渠道销售和利润所占的比重不菲。如果整个渠道的价格保持一致，则销量略有增加，就有可能使收益增加50％。最新研究表明，绩效最高的分销商如何利用定价创造价值。对于通过分销商争夺更多销售的制造商，他们与竞争对手分享，提高渠道合作伙伴的利润率是赢得更多销售和长期忠诚度的唯一最佳策略。

价格上涨1％，分销业务的息税前利润（EBITDA）利润增加22％。固定成本减少7.5％才能使EBITDA增长22％，而定价增长1％。基于分销的业务需要将销量增加5.9％，同时保持运营费用不变，以实现与价格上涨1％相同的影响。渠道合作伙伴比制造商更忠于利润，这就是为什么价格管理需要紧急关注CPQ路线图的原因。

ERP报价和定价需要向渠道提供更多利润

销售额超过1亿美元的典型制造商通过间接渠道产生了40％或更多的销售额。他们招募和销售的渠道合作伙伴平均还转售了其他12种竞争产品。哪些因素最影响分销商或渠道合作伙伴决定将销售推向一个制造商而不是另一个制造商？以下是制造商现在可以采取的改善价格管理并促进更多渠道销售的步骤：

升级ERP系统中的定价模块，以更好地简化CPQ并提供比可配置的价目表更多的内容，以包括定价瀑布，定价请求的自动批准级别和折扣。 分销商向其ERP报价和定价的制造商推动更多交易包括CPQ系统的设计旨在为他们提供更大的自由，使其能够针对每个客户和他们所拥有的销售情况制定价格。使用基于机器学习的监督算法来自动化批准水平，该算法可作为渠道合作伙伴创建的每条报价的价格保护栏，可有效提高价格1％的价格，从而将利润返还给经销商。制造商可以使利润流回其渠道合作伙伴的渠道越多，渠道合作伙伴的增长速度就越快。分销商将为自动执行价格批准的制造商带来更多交易，并引导他们的销售团队首先进行最大和最有利可图的交易。 通过渠道合作伙伴竞争并赢得更多交易的最佳方法之一是实现一个雄心勃勃的目标，即在24/7秒钟内在几秒钟内交付价格批准。定价需要提供护栏，将渠道销售代表引导到最大，最有利可图，最容易购买的新的和售后的销售机会。赢得更多渠道销售的制造商依赖于基于机器学习的定价系统，该系统可以优化价格审批，同时仅推荐那些可以推动价格上涨1％或更高的新交易和售后交易。机器学习为自动化定价批准做出了坚实的贡献。在兼顾主观竞争情况的灵活性（特定产品的价格需要折扣才能赢得总和）的灵活性之间取得平衡时，它被证明是最有效的。通过改善价格管理来帮助分销商解决销售补偿问题，在短期内推动更多交易，并使分销商长期保持业务。 分销商开始仅根据销量和增长量制定销售计划。问题是补偿计划以牺牲利润为代价来奖励收入增长。这就使分销商每年难以开展业务。在其CPQ平台上提供新的定价管理和优化APP的制造商需要提供有关交易潜在利润的实时指导，包括保证金的定价瀑布逻辑，保证金的合同定价替代等，以帮助他们的分销商留在市场中商业。

结论–定价是当今CPQ市场增长的引擎

擅长通过渠道增加间接产品和服务收入的制造商意识到，与其转售的任何特定供应商相比，他们的每个渠道合作伙伴都更忠于定价和利润。提供与CPQ相结合的集成式ERP报价和定价APP，他们可以个性化，并使工作流程自动化只是一个开始。最重要的是，制造商要想抓住他们现有的分销商并吸引新的分销商，就需要加大力度提高价格。

定价也是推动CPQ市场增长的主要催化剂。根据研究，CPQ在2017年增长了36％，达到$ 1.084B，其中大部分增长可归因于基于云的解决方案。毫无疑问，CPQ被视为可预见的未来最热门的CRM技术之一，预计到2020年将以25％的复合年增长率（CAGR）增长。受监督的机器学习算法能够为每笔潜在交易实时提供防护栏经销商销售代表所需要的是保护分销商利润的方法。要赢得与渠道合作伙伴的更多交易，首先要考虑到利润对他们的成功至关重要，并改善定价管理，这是提供结果的更广泛的CPQ战略的一部分。

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