确保CRM项目失败的8种最佳方法（第1部分）

确保CRM项目失败的8种最佳方法（第1部分）

在CRM解决方案领域拥有10多年的专业经验，我看到了许多伟大而成功的项目。我还看到了一些重大灾难，这些灾难使您想知道组织如何购买和实施CRM。在我的第一篇文章中，我提出了确保CRM项目失败的8个最佳方法的两部分清单。第一部分涵盖了购买周期并为成功做好准备。第二部分将介绍部署周期。这两个周期是密切相关的。

这篇文章的目标受众：任务艰巨的决策者，试图获得内部支持的项目和/或解决方案发起人，需要选择合适的解决方案/供应商/集成商的选择委员会，最后是项目团队和领导者谁将兑现CRM的承诺。

没有价值

一分耕耘一分收获。CRM在当今市场上正获得巨大的吸引力。但这并不意味着您需要遵循市场趋势。我遇到的一个常见错误是，解决方案的价值没有明确定义和/或理解。在组织中，如果没有明确定义CRM的价值，将导致不购买，延误项目或预算异议的决定。如果不是偶然的机会，那将导致项目失败。

在非常战略的层面上，您应该提出的问题是– CRM对我们组织的价值是什么？该解决方案将如何帮助实现公司目标？该解决方案将为您的组织带来什么收益？这些问题的答案应该是您的项目目标和成功指标。一个成功的项目不仅以预算和期限来衡量，还以它如何帮助您实现目标来衡量。

建议：在评估供应商之前，请进行内部研究，构建业务案例，确定痛苦和收获并将其与您的战略计划保持一致。在整个实施过程中，提醒自己项目目标以及CRM将带来的价值。

没有项目所有权（或明确定义的角色）

曾经有一段时间，企业所有者或主管决定组织需要CRM。然后，一组代表（又名指导委员会）将获得选择和实施正确解决方案的艰巨任务。尽管委员会和团队合作是令人兴奋的事情，但是当角色没有明确定义时，它们通常不会导致任何责任。您所知道的第二件事是，球四处乱扔，没有人做出决定，也没有人为实际做出的一些决定负责。

实施失败的原因之一是缺乏真正的内部项目结构。尽早确定项目负责人是谁，团队成员将是谁以及每个人将扮演什么角色，并为每个角色定义度量指标，这一点非常重要。在购买周期的最开始就确定了团队，然后由同一团队进行实施，直至实施。拥有自己所做工作的所有权的团队就是将交付成果的团队。

建议：组建一个选择委员会，并确保由同一个选择委员会负责交付项目和支持解决方案。提供具有足够权限的结构，以进行快速决策，明确定义每个角色并加强责任制。使团队多样化，并将其分解为项目经理，IT专家，项目试点，超级用户，最终用户等角色。团队的规模应随项目的规模而变化。换句话说，不要低估它，也不要夸大它。

要求？

定义需求可能会令人惊讶，因为这是确保选择和部署成功的非常明显的事情。但是，仍然有许多人忽略了这一点，结果是预算消失了，而且显示的解决方案不完整。

我经常遇到组织将需求转换为他们想要的一组功能的组织，但这远远超出了这些组织。我认为，尽管功能至关重要，但仍需要在各个级别定义需求。那么，您如何定义需求以及需要考虑什么呢？

建议：

对您要去的地方有一个清晰的愿景：知道从现在开始五年后的状况。将您的愿景纳入您的需求。这样可以防止解决方案陷入困境。

定义业务流程：良好的业务流程是手动应用时有效的流程，并通过自动化获得价值。显然，复制您的确切过程可能不是最好的事情，因为较新的技术打开了以前可能没有的门。我鼓励您重新构想今天的一些流程（例如门户，移动性，社交性等）。

全局：绘制所有业务解决方案。即使您正在寻找CRM解决方案，也必须对当前的解决方案和应用程序生态系统有一个全面的了解，并确保生态系统完美协调，这一点很重要。您的CRM需要无缝集成到全局中。

一次又一次地确定优先级：使项目成功的关键在于通过可预测的结果实现所有预期收益的能力。进行一次大爆炸并期望一次性部署所需的一切都是不现实的。分阶段建立您的需求。使每个阶段与公司目标保持一致。根据目标优先级确定阶段的优先级。

选择价格

现在，您已经确定需要CRM解决方案，已经组建了团队，并确定了价值和要求，您需要选择正确的CRM。一个常见的错误是在决策过程中给予定价的权重过高。我已经看到企业主完全消除了基于价格的解决方案。组织首先应寻找适合其组织的解决方案，该解决方案在部署完成后易于采用和管理。

大多数企业主并没有意识到，现在节省几千美元最终最终会花费更多。便宜的解决方案通常会在功能上受到限制，因此，随着您的投资，该解决方案将不会被采用，不会发展并且最终会陷入困境。

建议：选择解决方案时，请根据“适合差距”（满足要求的能力），可伸缩性和解决方案提供的价值来计划您的评估分数。然后投入一些价格。由于没有价值，价格成为问题。典型的反映“我们现在不需要所有这些”确实反映了一个低迷的愿景，因为您的组织注定会发展，这将使您付出更多的代价。相反，请考虑以下问题：“我们如何才能简化解决方案的部署以满足当今的需求，因此我们将来不会遇到困难？”

结论

总之，提出CRM项目需要规划以确保其成功，并且需要一个严格的选择过程，该过程要考虑对组织最重要的事情。如果计划和执行得当，下一部分的实施将更加顺利。

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