提高销售预测准确性的5个技巧

提高销售预测准确性的5个技巧

销售预测在您的业务增长中起着重要作用。根据阿伯丁集团（Aberdeen Group）的研究，具有准确销售预测的公司每年增加收入的可能性增加10％，达到目标的可能性增加7.3％。但是，许多公司仍然难以在年底之前生成准确的销售预测。

在本文中，我们汇总了一些技巧，以帮助您提高销售预测的准确性。但是，在深入探讨它之前，让我们谈谈预测销售的重要性！

为什么销售预测如此重要？

销售预测至关重要，因为它可以帮助您找出在一定时期内可以预期产生多少收入。销售预测中的信息可用于做出与您的销售流程相关的明智决策。

请记住，必须根据事实生成销售预测，以确保准确性。在预测未来收入时，回顾历史销售数据可能是一个很好的起点，因为它不仅可以提供理想的信息，还可以提供事实。

通过销售预测，您可以找出潜在的问题，从而可以减轻或至少减少这些问题的影响。例如，当您的销售收入开始下降时，您将能够在更进一步的销售下降之前找到原因。您可以更快地进行一些改进，例如更改促销策略或培训销售代表。

以下是一些提高销售预测准确性的方法：

1.依靠完整而准确的销售数据

首先，准备上一年的销售数据。但是，仅销售数据还不够。您需要确保它是完整和准确的。在草拟下一年的新销售预测时，这将是一个很好的起点。

以您的历史销售数据为基础，然后考虑所有可能有助于增加销售的因素。找出是否有与您的业务相关的新趋势，市场中的新机会，对您的产品或服务的需求上升等。

接下来，考虑可能会减少销售的因素。您在您的行业中有新的竞争对手吗？是否存在可能影响您的业务报价的法规变更？如果是这样，那么您需要降低期望值。

2.使用有效的销售管理系统

没有比使用自动化销售管理系统更简单的方法来提高销售预测准确性。销售管理软件使您更轻松地管理销售渠道。您可以监视到达结束阶段之前必须经历的每个过程。这使您可以估计完成交易所需的时间，以及可以从具有相似兴趣或业务类型的潜在客户那里获得多少收入。

良好的销售管理系统提供了预测功能，可让您即时以高精度生成预测。但是，这完全取决于您的销售代表更新销售阶段信息的详细程度和频率。

请注意，并非所有的销售管理系统都提供准确的预测功能。因此，进行一些研究以获得正确的销售管理解决方案很重要。

3.密切关注影响您的销售预测的因素

在预测销售量时，应注意以下几个因素：

内部因素

雇用与火灾

当您的销售代表由于裁员而减少时，这可能会减少您的销售收入。但是，当您的销售代表数量增加时，您可以期望下一个时期的收入增长。

法规/政策变更

您的销售法规或政策变更也会影响您的收入。例如，如果您实施四个月的佣金回扣，您的收入很可能会减少。因为，您的销售代表只会卖给最有潜力的潜在客户。但是，随着潜在客户数量的增加，您的利润将增加四分之一。

位置位移

当您将公司位置从当前位置移动到另一个位置时，将需要进行一些调整。您的销售代表将需要时间来熟悉新区域并建立他们的渠道，因此您必须为收入的暂时下降做好准备。

外在因素

竞争变化

竞争对手所做的事情会影响您的收入也就不足为奇了。因此，重要的是要知道他们为增加销售额所做的工作。这样，您可以制定更好的策略来恢复销售收入。

经济状况

当经济强劲时，买主往往会投资于自己的业务。但是，在经济疲软的情况下，销售周期通常会更长，并且买家每次购买都需要更多考虑。

市场变化

确保您始终了解潜在客户的需求。您需要知道是否仍然对您的服务或产品有很高的需求。如果需求较低，那么您可能会对增加销售趋势，打折服务或产品或使用捆绑技术感兴趣。

立法变更

新的法律和法规可能会增加或降低您企业的盈利能力，方法是对产品提出需求，或者使潜在客户不愿购买新产品。

季节性

您的客户在一年中的某些时候可能更有可能购买。例如，有孩子的成年人通常倾向于在返校季节购买更多商品，并在全年剩余时间内减少支出。

4.关注需求而非供应

预测销售时，不要只关注产品或服务的供应。将更多精力放在需求上，然后考虑供应。这将帮助您提供正确的库存。您将能够防止短缺和过多的库存，从而节省更多的钱。

例如，您通常每月提供200台计算机，但是数据显示下个月将需要300台计算机。因此，通过提前进行预测，您可以有足够的时间订购更多计算机以满足这一需求。

5.预测销售时让您的销售代表参与

您的销售代表是最了解您的客户的人。因此，要求他们参与预测销售。确保他们定期将与销售进度和会议摘要相关的准确数据及时输入到CRM应用程序中。还要求他们根据现有客户的偏好和建议制定下一个时期的销售策略。

结论

显然，要获得准确的销售预测并不容易，因为结果总是与预期有所不同。但是，使用干净的销售数据和正确的方法，您将能够生成接近完美的销售预测。

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