低代码：赋能万千，分享数字化转型盛宴

低代码：赋能万千，分享数字化转型盛宴

什么是低代码？一种无需或只需少量代码即可快速生成应用程序的开发方式，广义的低代码可以分为低代码和无代码两种，两者面向的群体和场景不同，分别定位于服务IT人员和业务人员。两者都可以降低开发成本和门槛，有助于业务人员和开发人员共同参与应用开发，实现快速交付和产品迭代，同时有助于解决企业管理系统过多带来的信息孤岛问题。

低代码的技术路径如何？低代码具有第四代编程语言的特点，这个概念由来已久，数字化转型催生了其近期的热度。低代码的技术路径有表单驱动和模型驱动两种，由于模型驱动比起表单驱动更能满足企业复杂场景的使用需求，行业内有由表单驱动为主向模型驱动转换的趋势。从技术能力看，数据安全、接口继承、数据模型是客户较为关注的关键技术。

低代码迎来前所未有的市场机遇。企业数字化转型持续推动低代码市场扩容，将会侵占企业应用软件及定制开发的市场。巨头纷纷布局低代码开发平台，一方面是防御措施，另一方面也受其赋能，提升客户体验。

中国低代码厂商如何破局？从国外低代码龙头OutSystems和Mendix看，两者都积极拥抱云计算大趋势，注重平台开放性和伙伴生态。当前国内竞争以产品力为主，低代码看重开放性，无代码看重易用性；我们认为，未来服务的响应速度有望形成差异化。渠道方面，低代码平台适合绑定有中大客户群体的企业服务公司，强调互联互通；无代码平台适合绑定以中小企业客户为主的引流平台，如钉钉等即时通讯工具等。

低代码，是指无需或只需少量代码就可以快速生成应用程序，并可以快速配置和部署的开发方式。低代码开发对代码进行模块化封装，软件开发人员或业务人员可以通过在可视化界面进行“拖拉拽”的方式，直接生成应用程序，减少软件开发过程中代码层面的重复性工作，降低了应用程序开发的门槛，符合企业数字化的大趋势。

在云计算的三层架构“IaaS-PaaS-SaaS”中，低代码平台属于PaaS层，架设在IaaS上，通过“应用程序平台即服务（aPaaS，application Platform as a Service）+集成平台即服务（iPaaS，integration Platform as a Service）”共同构建，通常指aPaaS平台，直接服务于软件开发，也有部分低代码/无代码平台集成功能较好，提供iPaaS平台。

低代码与无代码：看似相似，实则泾渭分明

广义上的低代码开发平台，可以分为低代码平台或者无代码/零代码平台，两者的区别在于完成应用程序开发所需代码量的差异，在后端主要体现在对于代码的模块化封装程度不同。这种差异直接决定了低代码和无代码面向的用户群体和应用场景不同。

►低代码对于用户的编程能力有一定要求，主要面向企业内部开发人员，开发人员可以通过二次开发实现丰富的功能，灵活性较高，适用于较为复杂的企业应用场景，国外的OutSystems、国内的ClickPaaS均属于此类平台，定位于企业级应用开发平台；

►无代码对于用户无编程能力要求，主要面向业务人员，易用性更高，但由于不可自行通过书写代码开发，对于开发人员并不友好，适用场景较为单一，可以完成的特定功能受限于已经封装的模块，国内的轻流、简道云等属于此类平台，定位于轻量级应用开发工具。

低代码开发的意义在于何处？

除了对业务人员友好，不同于传统的软件开发平台，云架构中的低代码平台具有较强的自我更新迭代能力，能够支持微服务架构及容器化部署方式等。因此，低代码具有降低开发成本和门槛、快速交付和迭代、打通信息孤岛等特点：

►降低开发成本和门槛：第一，比起昂贵的标准化软件，低代码平台本身的产品费用显著更低。第二，低代码开发平台通过模块封装，大大降低了开发应用程序的难度，节省了IT部门的开支。第三，应用低代码开发平台可以方便快速地实现许多数据统计、收集、分析的功能，将行政人员从重复、低效的劳动中解放出来，降低了该部分的人力成本。

►快速交付和迭代：传统软件属于已定型的产品，缺乏定制属性，企业如发现部分功能较难使用不便进行调整，需要提交需求由软件厂商进行评估，流程一般繁琐复杂且响应不及时。低代码开发平台满足业务人员即时的修改需求，且不必需通过IT部门来实现，应用程序的开发和后续更新迭代更为便利，能快速响应快速变化的业务需求，加速商业创新。

►打通信息孤岛：企业通常有OA、HRM、CRM、ERP等多套系统，彼此之间可能存在信息不互通的问题，低代码使得同一个低代码工具/平台可以开发出不同业务的软件应用，能天然实现数据互联互通，此外低代码平台通常具备“连接器”模块，可以很好地将企业已使用的多套软件集成打通。

►赋能初级IT人员：在低线城市IT人才相对匮乏，人才流动性大，且企业无法负担、实施、运维较为高级的Oracle、SAP等重型管理软件，企业数字化需求无法得到满足。低代码平台能充分赋能初级IT开发人员，从解决业务中较轻、较分散的数字化需求开始，带动低线城市数字技术的发展。

技术路径之争：表单vs模型？

低代码具有第四代编程语言的特点

低代码的概念最早可以追溯到20世纪80年代第四代编程语言的思想。第四代编程语言（4GL，fourth-Generation Language），指程序的内容是计算机要实现的目标，面向问题，非过程化，而无需编写实现目标所需的具体操作过程，把具体的执行步骤交给软件自动执行。

除了非过程化这一主要特征，4GL还具有生产效率较高、用户界面友好等特点，将业务逻辑通过可视化的方式呈现出来。发展至今，低代码可以实现“前端拖拽，后端形成代码”，具备可视化编程语言的特点，提高了应用程序开发的效率。

两种技术路径：从表单驱动转向模型驱动

从技术路径上分析，低代码通常被认为有表单驱动和模型驱动两种路径。

►表单驱动：数据与储存结构合一，整体围绕表单数据展开，核心是通过工作流在软件系统中运转业务流程，展开业务问题的分析设计，数据的层次关系简单，与传统的BPM软件类似，应用场景相对局限，比较适合轻量级应用的打造，如OA审批、资料归档、客户管理等，主要面向业务人员，国外Airtable、Smartsheet、国内活字格、轻流、奥哲氚云等采用此种技术。

►模型驱动：数据与储存结构分离，面向对象将业务流程进行抽象呈现，在实操层面对业务领域进行建模，通过逻辑判断语句支持完善的业务模型，灵活性较高，能够服务于企业的复杂场景开发需求和整体系统开发，适合大中型企业根据核心业务进行个性化定制，主要面向IT开发人员，国外OutSystems、Mendix、国内ClickPaaS、奥哲云枢等采用此种技术。

国内有从表单驱动转向模型驱动的趋势。现阶段，国内大部分厂商采取表单驱动模式，可以覆盖大量中小型企业的市场机会，但表单驱动难以覆盖企业内部的复杂场景，模型驱动更适合企业未来发展需求，能将不同系统的数据更好地打通。

从产品形态上看，采用表单驱动的低代码产品以表单设计为主，强调“所见即所得”，界面通常由组建区、编辑区/预览区、属性区/事件区三块区域构成，首先将组建区的默认字段类型拖拽至编辑区进行布局，在属性区可设置字段属性及形态，最后在编辑区进行布局调整，即可完成基础表单设计，后续辅以较为简单的审批或流转路径，即可满足企业部分业务场景。

采用模型驱动的低代码产品以模型设计为主，界面通常会先明确对象，面向对象进行属性和行为的设置，包括数据名称、数据类型等，完备的流程设计会有开始和终止节点，内置模块可以支持完成包括If、While等基本逻辑操作，关键在于将业务场景抽象为业务模型。

数据安全、接口集成、数据模型是客户关注的关键技术

根据海比研究院2021年关于低代码/无代码的调研，低代码平台的关键技术以数据安全、接口集成、数据模型为主，其成熟程度将显著影响产品功能和用户体验，从而影响客户决策：

►数据安全：企业通常采用云端部署架构，出于核心业务的数据安全考虑，大中型企业倾向于选择私有云部署，企业的数据安全能力反映在是否具有私有云部署能力、系统和数据的稳定性以及权限管理能力等多方面；

►接口集成：低代码平台开发的应用程序通常并不以系统的形式独立存在，而是钉钉、企业微信等平台上的便捷应用，或需要与企业原有数据系统进行对接，编程接口与系统集成技术将会决定低代码平台的开放性有多高，应用场景有多全；

►数据模型：数据模型能力体现在低代码平台可以搭建多复杂的业务流程，是平台对于用户业务理解深度的直观体现。不管是低代码还是无代码平台，对于应用的开发一定程度上都受限于已有的封装模块，数据模型越丰富越细致，越容易满足客户对于复杂和个性化场景的需求。

吞噬传统厂商份额，共享数字化转型浪潮

国内外低代码平台是怎么发展起来的？

低代码平台的发展最早可以追溯至20世纪80年代第四代编程语言（4th-Generation Language，4GL）的提出，2000年可视化编程语言（Visual Programming Language，VPL）助推其发展，但直到2014年Forrester Research提出“低代码”概念之前低代码平台市场都发展迟缓。

随着概念的明确，低代码平台市场开始升温，以2015年开始AWS、Google、Microsoft等巨头的入局为标志。2018年Gartner提出aPaaS和iPaaS概念，同年西门子以6亿欧元收购Mendix将其纳入自身工业互联网平台，行业独角兽OutSystems获得KKR、高盛1.5亿美元融资，低代码平台市场被点燃，在国外进入白热化竞争。

国内部分低代码平台厂商最早从事BPM等，自2014年开始逐渐转型，2019年开始阿里、腾讯等巨头入局低代码，2021年钉钉推出6.0版本，提出致力于成为中国最好的应用发展平台，国内正在逐渐建立完善的低代码平台生态体系。

低代码市场高速增长，全球将达百亿美元量级

自2014年Forrester Research提出“低代码”概念后，低代码开发平台的发展进入快车道。根据Forrester统计，2017年全球低代码开发平台市场规模为38亿美元，而到2022年，该市场规模将达到212亿美元，相比于2017年CAGR将达到41.03%。

2015年左右，低代码概念开始传入中国，发展至今国内也已基本形成低代码平台的行业架构。根据海比研究院数据显示，2020年中国低代码/无代码市场规模达到19亿元，并且预计未来五年复合增长率将达到49.5%，市场规模在2024年将达到百亿元量级。

根本推动力是企业数字化转型

低代码大火的根本推动力是企业数字化转型。从2009年至2019年，国内管理软件市场翻了一倍，市场对于企业级应用程序的需求，尤其是个性化的需求尚未被满足。低代码以标准化产品的形式满足了企业发展的个性化需求。

►第一，数字化转型缺乏足够熟练的开发人员。根据前瞻产业研究院，国内每年IT市场人才缺口约100万人。数字化转型对企业IT能力提出了要求，而大部分企业内部IT人员主要从事维护工作，一方面IT团队规模不足，另一方面高端人才不足，内部IT人员一般不从事专业开发，无法跟上对业务应用程序场景的需求，而低代码可以显著降低门槛并显著缩短开发时间。

►第二，数字化转型助推了敏捷开发。数字化转型要求IT层面能够快速响应业务的需求，软件开发者将可能从传统的IT开发人员进一步扩大到业务人员，这一批人可以被称为公民开发者（Citizen Developer），Gartner将其定义为使用IT或业务部门未主动禁止的工具创建供自己或他人使用应用程序的员工，他们向IT以外的业务或职能部门报告。Gartner预测，到 2025 年底，所有新的低代码客户中有一半也将来自 IT 组织之外的企业买家。

►第三，数字化转型强调数据联通。数字化转型对于业务数据进行再利用，强调不同系统数据的联通与整合。低代码能够便捷地通过接口帮助不同系统的打通。

由于企业自身IT能力有限、数字化转型个性化需求较多，企业通常采用定制开发的形式推动数字化转型。依托于封装代码进行开发，低代码平台的成本显著低于定制化开发，降低了数字化转型的门槛。

根据Forrester和艾瑞咨询，目前全球低代码渗透率约33%，而国内整体应用渗透率约5%左右，我们认为随着技术的成熟和产品的推广，国内低代码渗透率有望逐步提升。根据Gartner在2019年7月份企业级低代码平台魔力象限报告中预测：到2024年，所有应用程序开发活动当中的65%将通过低代码的方式完成，同时75%的大型企业将使用至少四种低代码开发工具进行应用开发。

低代码吃掉了谁的市场？低代码的意义在于以标准化产品的形式满足个性化需求，将侵占应用软件及定制化开发的市场空间，凡应用软件中不够标准化的部分，都可能被低代码部分或全部取代。提供完全标准化产品的公司受低代码影响不大，存在部分定制化或较多依赖于定制化的公司受到一定冲击，积极拥抱低代码，将其作为标准化软件的扩展能力有望保持原来的市场，而完全提供定制化开发服务的公司将和低代码直接竞争，其也有机会成为低代码的生态伙伴，为低代码平台提供开发服务，受其赋能，提高开发效率。

巨头入局，群雄逐鹿

自2014年 “低代码”概念提出后，国外市场被点燃，微软、谷歌等巨头纷纷开始布局低代码。国内巨头则主要从2018年开始入局，如阿里在钉钉平台推出“宜搭”致力于构建“云钉一体”， 腾讯推出“千帆计划”搭建企业应用连接器，华为云发布ROMA AppCube助力企业低成本快速构建应用等，其他厂商还包括百度、金蝶、用友等。

巨头布局低代码的动力主要在于协同作用。亚马逊、阿里、腾讯等云厂商布局低代码的动力主要在于用PaaS带动IaaS，为云计算资源的销售提供入口；Salesforce、金蝶、用友等软件厂商布局低代码的动力主要在于用PaaS带动SaaS，为标准化软件提供二次开发的扩展能力，提升用户体验。

从OutSystems/Mendix看低代码企业的发展

2018年，OutSystems融资和Mendix被收购是低代码平台行业的标志性事件，这两家公司也被Forrester Research和Gartner的测评双双列为是行业领导者，代表了行业内较为领先的产品能力，且两者均采用了模型驱动的技术路径。参考两家公司的发展历史或可为研究低代码平台行业提供一些洞见。

OutSystems：行业开创者，首家独角兽

OutSystems 2001年成立于葡萄牙里斯本，采用模型驱动的技术路径，2018年获得KKR、高盛等3.6亿美元融资，估值10亿美元，成为行业内首家独角兽，2021年获得Abdiel Capital和Tiger Global 1.5亿美元融资，估值95亿美元，短短三年翻了接近10倍。

从外包到低代码，OutSystems的蝶变史。OutSystems营业收入的两次激增分别发生在2007年和2012年，分别对应了公司2006年和2011年卓有成效的转型。

►起家：OutSystems在2001年成立于葡萄牙，最早为电信运营商提供敏捷开发服务；

►低代码转型：2006年，受3G许可价格影响，公司谋求商业模式转型，推出低代码开发工具及平台；

►云转型：2011年由于业务增长缓慢，OutSystems改变定价模式为订阅模式，乘云计算大火之势转型云服务，逐渐推出免费平台给个人提供云环境以支持开发人员免费创建和部署网页和移动应用程序。2015年，公司正式转型为云厂商，专注提供云服务；2012-2017年的6年间，收入平均增速达到41%；2020年，OutSystems和AWS达成战略合作，加快将先进的云服务集成到应用程序中的能力。

三大关键词：兼容并包、用户社区、伙伴带货。

►就产品能力而言，OutSystems具备高开放性和可拓展性，优势在于可以与任何数据库、系统、开源接口对接，并且通过OutSystems开发的应用程序可以直接发布至App Store和Google Play上。自己也构建了生态社区，使用者可以直接发布自行开发的应用或插件，供其他开发者便捷使用。

►公司重视生态建设，关注公民开发者数目的增长，把这一指标的增长视为收入外的第二关键指标。截止2021年，OutSystems社区已有超过43.5万名成员，应用下载量达到100万，有超过35.7万相关课程，通过社区进一步便捷客户的学习，提高客户粘性。

►除了公民开发者，公司重视战略合作伙伴的开发和维护。公司与Accenture、Deloitte、KPMG等咨询机构、Everis等IT解决方案提供商展开合作，通过他们开拓重要的企业客户。此外，优质的合作伙伴也帮助OutSystems快速实现国际化，2016年起OutSystems开始在欧洲和亚洲通过合作伙伴开展业务，帮助其在2017年实现企业客户数目接近翻倍。

Mendix：背靠西门子，赋能工业互联网

同样起步于外包开发，嫁入制造业豪门。Mendix于2005年成立于荷兰鹿特丹，由为荷兰大型邮政公司进行数字化转型起家，后逐渐拓展敏捷开发一站式服务，可视化的应用程序开发平台初具雏形，一年后2011年Mendix 3.0版本发布，此时公司已具有云门户管理部署能力。Mendix持续推进技术更新换代，2015年公司实现模型共享（model sharing），2018年又是首个实现逻辑流程的AI数字化。

2018年，西门子以6亿欧元收购Mendix，保留其自有品牌、文化，可凭借其独特平台服务各行业客户；同时，西门子将Mendix纳入数字化工业集团软件业务的一部分，与西门子的MindSphere相结合，通过加快面向工业互联网基于云的应用开发，完善企业数字化解决方案和工业互联网建设。

连接创造价值：强调集成和数据打通能力。Mendix强调低代码平台的iPaaS集成能力，打造数据中心目录这样一个开放的、基于标准的元数据存储库，开发数据中心连接器，使得开发人员可以将应用程序的数据轻松地与Siemens Teamcenter、SAP（SAP与Mendix达成战略合作，通过Mendix开发其SaaS产品的扩展能力）等其他数据链接，旨在通过标准化的方式，保证数据的安全性，便利数据的流转和共享。

基于Mendix的元数据管理能力和开放能力，它可以同时提供低代码和无代码两种开发环境，针对业务人员提供无代码Mendix Studio环境，针对IT开发人员提供低代码Mendix Studio Pro环境，分别侧重可视化环境和可拓展性两样能力，同时满足了业务人员和开发人员的需求，通过这样的产品体系全方位触达客户，并促进业务人员和开发人员之间跨团队的合作。此外，Mendix的产品全部采用云原生架构进行交付。

深入工业场景，丰满西门子工业软件布局。低代码平台的常见应用场景在于企业内部管理，包括构建OA、CRM、ERP等内部系统，并可能与外部平台或系统进行对接。同时，低代码的出现便利了自动化流程管理，为工业互联网提供了想象空间。

工业互联网的重点和难点在于现场数字化管理，主要依托一体化的信息系统，通过生产数据分析等赋能生产制造。工业互联网的落地离不开智能硬件与企业软件的无缝对接，低代码的出现有望帮助构建数据驱动的系统，通过开放链接使得工业数据得到有效利用，并增强自动化程度。

中国低代码市场：百花齐放，竞相争鸣

中国低代码平台主要有哪些力量？

从类型上看，国内低代码厂商大致可以分为应用衍生型、软件厂商转型和低代码原生三类：

►应用衍生型指传统软件公司拓展低代码能力，并结合原有产品进行销售，满足客户二次开发的需求，其优势在于拥有大量的客户群体和自有解决方案，深耕一个行业，在低代码的竞争中对于客户需求有较为深入的认知，如国内的用友、金蝶、泛微、致远，国外的SAP、Oracle等厂商；

►软件厂商转型指传统软件公司完全转换业务方向，其优势在于特定的技术能力和对于业务场景的理解，如国内的BPM起家的奥哲和炎黄盈动，H5起家的iVX，可直接迁移其原有的业务引擎，快速拓展其他的产品能力；

►低代码原生指新兴的独立厂商，不依赖于企业具体业务场景，而直接构建通用型软件开发平台。这类厂商如国内的ClickPaaS、伙伴云、宜创科技等，其产品架构往往从头开始设计，不受限于原有的引擎，产品灵活性更高。

以上所述的厂商均为闭源软件，通过卖产品和服务盈利。在低代码领域同样存在开源力量，其主要通过服务实现盈利。开源低代码平台的优点在于：1）灵活性高，用户自己能够定制和修改源代码；2）同行评审情况下代码库会经常被检查和增强，从而产生更好的产品；3）开源软件通常激发用户和开发人员围绕它建立社区，并形成良好的生态。同时，低代码选择开源也存在一些缺点：1）文档较弱，支持较差，平台更新和维护一般依赖于自发，较少有专人维护；2）源码暴露，存在安全风险；3）一般不注重UI界面，用户使用体验较商业软件差一些。

开源正在成为软件技术发展的一个大趋势，但我们认为低代码行业不存在商业软件被开源软件降维打击的风险。首先，开源需要符合User Innovation Network（用户创新网络）的创新范式，依赖于社区内用户的反哺来推动产品的迭代，但是低代码的使用者主要为初级工程师和业务人员，创新能力不强，很难直接推动产品精进；其次，低代码平台重视服务，不仅大中型公司本身依赖于服务商协助部署和开发，小型公司在使用中也非常依赖后续服务，需要低代码平台根据用户需求快速响应，并推出新功能。综上，我们认为低代码行业能够产生强大的闭源商业公司。

低代码/无代码平台的破局胜负手讨论

从产品角度看，低代码看重开放性，无代码看重易用性

低代码/无代码的产品力体现在集成能力、功能丰富度、数据安全、数据承载能力、模板和插件能力、易用程度等多方面，归根到底是匹配功能（能不能用）和客户体验（好不好用）两方面的问题。市面上的低代码/无代码产品形态大同小异，我们认为低代码产品破局关键在于集成能力，无代码平台在于易用程度，随着使用深度的增加，组件丰富度是带动扩购的关键因素，而数据安全和数据承载能力是限制扩购的关键因素。

平台集成能力解决了低代码开发出来的应用是否能打通企业内部系统以及多大程度上能与外部连通的问题，直面企业数字化需求。企业采购低代码平台的直接动因通常为数字化转型的需求，集成能力强的平台可以很好地便利系统、应用间数据的互联互通。当前，市面上的产品很多能实现接口开放，具备调用外部API和开放API给外部的能力，差异化的点在于生态连接能力，如系统全面打通、数据同步更新等。平台集成能力影响开放性，并进一步影响客户采购决策和使用体验。

平台易用程度即使用门槛的高低，决定了目标用户群体的范围。由于无代码平台通常面向无编程基础的业务人员，其可以用于应用开发的精力有限，绝对低门槛的无代码产品更容易获得其青睐。

功能丰富度解决了开发出来的应用是否能符合业务场景的问题，从根本上实现降本增效。丰富度一方面取决于预设的“拖拉拽”组件丰富度，另一方面取决于流程模型的能力（与产品的底层架构是否强健有关）。这两者在前期影响企业信息化落地的速度，随着覆盖场景的增加，则影响平台可支持开发业务场景的复杂程度。平台的功能丰富度体现了低代码平台对于客户业务场景的切实理解，往往需要时间、项目经验、架构设计的沉淀，并直观反映产品的竞争力，早入局的厂商在这方面可以积累先发优势，而应用衍生型厂商在这方面具备先天的优势。

数据安全能力短期影响不大，长期影响客户使用深度。平台的使用通常从企业内部常规管理切入，使用的深度和广度均有限，数据安全问题不明显，随着业务场景的深入，平台使用可能会涉及客户核心信息数据，低代码平台的使用者和承载的应用数目会不断增加，是否具备私有部署能力、是否具有权限管理功能将成为企业是否会继续深入使用低代码平台的重要考虑因素。

数据承载能力影响客户体验，也是客户增购扩购的驱动力。低代码平台的数据承载能力体现在数据量大的情况下平台的稳定性，也体现在是否支持数据高并发，若数据承载能力弱，系统容易崩溃或用户无法同时登陆，影响实际使用和业务推进。数据承载能力一方面与底层架构的设计有关，另一方面受云端部署流量限制，后者可以通过增购流量、本地化部署等方式解决。在数据承载能力有保障的情况下，客户才有较大可能持续增购扩购，提升使用深度。

模板是一种获客方式，但并不成为决定性因素。在销售过程中，模板可以反映平台在业务场景方面沉淀的能力，结合业务场景带动在产业链上下游中的销售，有助于在垂直赛道领域有更多的辐射。如美国低代码平台Appian2020年年报显示，Appian专注于金融服务、政府项目、生命科学三大领域，贡献了69%的订阅收入。在实施过程中，模板有助于帮助服务商降低定制开发的成本，给业务人员提供参考，给采购提供动力。但是脱离模板客户也可自行搭建，模板能力影响客户体验但并不从根本上影响产品功能，并非竞争的决定性因素。

插件积累并不能形成明显优势，部分影响客户体验。目前，低代码平台集成的插件主要有打印功能、电子签章、文本识别、定位功能等，属于封装的又一块扩展能力，可以帮助实现搭建更复杂的场景。一方面，平台通常采购第三方的插件能力，差异化并不明显；另一方面，自研插件可以将插件能力细化，比如发票识别能力，进一步提升客户体验，但插件通常属于边缘型业务场景，可以锦上添花但对于搭建过程的加成相对有限。

从服务角度看，响应速度有望形成差异化

低代码平台作为标准化产品，有望满足企业个性化需求，其关键步骤在于应用开发，在这一转化过程中服务扮演着重要的角色。由于平台的直接使用者通常可分为服务商、IT人员、业务人员，服务包含服务商实施、产品培训、售后支持等，其中服务商实施和产品培训同质化较高，售后支持是差异化的关键因素，尤其是服务响应速度至关重要。当平台现有功能无法满足客户需要时，是否能快速响应并上线相关功能，将直接影响客户体验，快速响应能一定程度上弥补现有功能并不丰富的缺憾，且帮助产品尽快迭代。

考虑到低代码平台对于开发人员的代码能力有一定要求，低代码厂商很大程度上依赖于服务商提供开发服务。通过调研，我们发现在低代码平台的全生命周期收入中，第一期开发收入中服务占比非常高，随着实施的逐步完成，服务收入逐次下降，产品收入相对稳定，或随着客户的增购扩购而增加，总体来说，服务的比重相对较高。参考国外公司的发展，低代码厂商的服务收入比重可能将逐步降低，更多依赖于外部战略合作伙伴协助客户实施开发。

注：全生命周期收入指项目实施全周期中客户支付的总款项，一般收取后在厂商、服务商、渠道商间进行分成

从生态角度看，战略合作伙伴可帮助打开局面，社区帮助维护关系

生态讲求互惠共利，其构建主要依托于战略合作伙伴的开拓、服务商的管理、社区的打造等。

战略合作伙伴通常是触达客户的一种方式。美国低代码上市公司Appian与KPMG、PwC、 Accenture、Deloitte达成战略合作，通过咨询机构触达正在进行数字化转型的客户，影响用户决策，切入其业务场景。SAP已经采用Mendix的平台来丰富其软件的扩展能力，这一方面帮助Mendix拓宽了销售渠道，另一方面使得用户可以更快捷地集成，通过Mendix赋能SAP的使用，在SAP上构建出更多个性化的应用。这类战略合作伙伴一方面掌握着可观的行业客户资源，另一方面对数字化转型有较深入的洞见，可以赋能PaaS平台建设。

低代码的出现可以取代软件开发中标准化的部分，但软件开发还是重服务的赛道，联合生态伙伴带动销售很重要。由于低代码主要面向企业内部IT人员，这些人通常主要从事运维工作，而非直接开发，所以低代码平台的首次开发通常采用服务商外包开发的形式。构建良好的ISV（Independent Software Vendors，独立软件开发商）生态，就是构建强有力的销售渠道，提前与这类ISV合作，在区域市场拓展中可以形成壁垒。金蝶云·苍穹推出“平台+生态”战略，面向ISV提供平台、技术、营销、培训和推广等多方位的资源支持，助力ISV打造优秀的产品解决方案，综合赋能、互惠互利。OutSystems也按照地域、行业、业务类型对ISV进行分类，并给ISV导流。

打造开发者生态社区，第一有助于营销及品牌打造，第二便利了客户关系的维护。社区问答可以与即时的技术支持形成互补，提升客户体验，第三可以便捷地获得客户反馈，持续提升产品能力。OutSystems也非常重视其平台上公民开发者的数目，先发展供给端，在需求端发展起来的时候可以提前占据优势地位。

从销售角度看，低代码适合绑定重型软件，无代码适合绑定引流平台

低代码产品单价较高，销售主要依赖于重型产品的绑定或渠道。由于低代码平台在实际使用中与企业内部系统连接更为紧密，承接了数据模型打通的重要作用，作为基础软件部署在较为底层的地方。重型软件适合以标准产品为核心框架，将低代码能力作为扩展能力进行销售，以标准化的形式满足个性化的服务。

针对大客户和战略伙伴的“跑马圈地”是重要的。我们认为，一旦客户选购低代码平台产品，平台将扮演企业应用底座的角色，并将与企业的数据融合，尤其是涉及核心业务场景的，将与数据深度打通。因此客户使用低代码平台后续的替换成本较高，体现在数据量大、系统复杂度高、云端数据迁移麻烦等方面。我们认为，更为关键的是替换平台并迁移将会在很大程度上拖累业务进度。因此，低代码平台产品的续约率和用户粘性较高，当前行业内的竞争仍处于跑马圈地的早期阶段，直接针对大客户和把握重要的战略合作伙伴都是有必要的。

采用“Land-and-expand”战略，可优先锁定客户。低代码产品可以从小规模试用、分公司试用切入客户，随着低代码平台使用广度和深度的增加，客户会不断增购，针对用户数、数据量、可开发应用数目的收费均有望持续增加，最终将拓展至集团公司，甚至随着业务需要沿着产业链推荐给其上下游。这样的战略具有长远布局的意义，全方位给客户提升价值。

无代码产品单价较低，销售主要绑定钉钉等平台。无代码适合作为表单型的轻量级工具，依托于平台开发应用，绑定腾讯、阿里等引流厂商。一方面，这些厂商拥有底层IaaS，可以提供自下而上的全套解决方案；另一方面，企业微信、钉钉这样的即时通讯平台，可以嫁接本身流量带来的客户，若能提供政策的倾斜，企业微信、钉钉的服务商能更好地带动无代码产品销售。

无代码产品也需要提前争取客户，树立起品牌形象，考虑到无代码产品同质性较高，在产品打磨到差不多的情况下，有可能会出现“价格战”。

我们对于行业趋势的判断

低代码比无代码发展更快，可能会对无代码形成降维打击。从技术难度来说，低代码高于无代码，适用的业务场景更为复杂，同时能兼容简单场景。虽然两者针对的用户不同，但在企业数字化转型大背景下，业务人员和开发人员会越来越紧密，共同完成应用开发。Mendix针对业务人员和开发人员分别提供Mendix Studio和Mendix Studio Pro两种环境，使得他们可以共同完成开发。在国内，低代码可优先占据客户，同时推出无代码产品，覆盖企业长尾场景，在产品能力足够的情况下，将与独立的无代码厂商形成竞争。

产品逐渐切入核心业务场景，应用场景具有更大的想象空间。低代码平台的使用往往是由部门切入，由日常办公场景切入，由边缘业务场景切入。但随着产品技术水平的不断提升，会深入到核心的业务场景，尤其是针对工业、制造业核心等流程复杂以及涉及硬件的场景，低代码的应用仍受限于数据的获取和流转，我们认为未来技术水平领先的产品有望在这些领域占据优势地位。

厂商自有的能力在通用平台上将持续发挥作用。简道云产品脱胎于帆软产品，在BI和报表领域具备较大的优势；奥哲由BPM起家，流程引擎能力出众。低代码厂商提供的服务本就通常包括表单、流程、数据分析、接口等多方面，在特定领域具备优势的企业有可能成为细分场景下的龙头，在客户具有特定需求偏好时体现竞争优势。

现阶段产品力为王，后续服务的重要性会愈加显现。当前，低代码的渗透率有限，但吸引力较大，不少销售场景是客户主动寻找低代码的解决方案，在这种背景下在产品力方面具备绝对优势的厂商能快速拓客并逐渐形成壁垒，在这个阶段企业业绩主要靠新客拉动。随着后期市场渗透率逐渐提高，我们认为用户的增购和扩购将成为业绩的主要驱动因素，并在较大程度上依赖于服务，服务质量的重要性会愈加显现。

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