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2022-12-27
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销售团队的管理方法
销售团队的管理方法,管理好企业内的销售团队是以每个领导者都会考虑的问题,那么你知道销售团队的管理方法吗,下面就跟着我一起来看看销售团队的管理方法吧,希望能帮助到你。
销售团队的管理方法1一、稳定人心
身为销售团队的负责人,首先就要懂得如何稳定人心。
若是军心不稳,根本不可能大胜仗。面对艰巨的销售任务和目标,千万不能丧失信心和激情。
①、你的烦恼我其实都懂
领导者要学会感同身受,站在员工的角度去考虑问题,搞清楚大家的需求,才能帮助他们解决所面临的问题。
和成员们始终站在统一战线,有福同享有难同当,尽可能体谅和理解他们的难处,团队的凝聚力才能越来越强。
②、建立归属感
好人缘的员工就是团队的粘合剂,他们能够给予大家温暖,甚至是家的感觉。
不仅自己卖力工作,而且还能为团队提供“情感价值”。拥有了良好的工作氛围,即便工作琐碎,但大家依旧能够在痛苦中寻找到快乐,自然能够平稳运转。
③、以身作则,先律己,才能律人
销售团队,管理者就是表率,就是标杆,就是榜样,团队往什么方向发展,很大程度上取决于你。
所以,身为领导,必须以身作则,遇到困难,自己先上,冲在最前面。
先严格要求自己,才能用同样规则去要求员工。
若是领导躲在最后,让员工先去冒险,团队肯定人心涣散,战意全无,根本不可能大胜仗。
二、提升业绩
销售团队的管理,最终目的都是为了提升业绩。
只要是对提升业绩有利的措施,都可以考虑。
①、提成差距大,激励性越强
销售人员的工资结构,其中有一部分就是提成。
团队成员中,提成差距越大,往往激励的效果就越好。
销售团队的管理方法2一、建立标准:
在谈标准之前,我们一起来看看标准的定义,所谓标准,即是用来判定某一事物的根据、衡量事物的准则。从大范围来看,我们平时常常接触到的有:国际标准、区域标准、国家标准、行业标准等,从小范围看,如公司或团队,常常有:产品标准、陈列标准、拜访客户标准、售点执行标准、产品分销标准等等。
在团队管理中,由于每个人员的技能、态度都不相同,他们对接受主管的指示都有着不同的理解,对于技能好领悟能力强的人员,做出的效果可能达到主管要求的80%或更好,技能弱领悟力差的人员,做出的结果必定是花样百出,影响工作效率。
因此,作为销售经理,协助区域主管建立起一个完善的人员工作执行标准至关重要,如:人员拜访标准、渠道售点执行标准、产品分销标准、设备管理标准、促销品的管理标准等;正所谓,“没有规矩,不成方圆”,有了衡量工作的标准,团队人员才会按标准有目标地去做好每一项工作,主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准,在团队的绩效考核管理中才可以做到公平、公正!
二、严格执行:
在建立团队各项标准之后,我们就可以高枕无忧了吗?当然不是,建立标准,这才开始是团队管理的第一关键步骤,要想取得成果,就得一丝不苟地执行下去,就需要解决三个问题:
首先,解决人心,人人都说标准很重要,标准能提高团队效率,人员管理起来更轻松,团队执行力会提高等,但是,如果主管和团队人员没有意识到这个问题,他不认为这样的可以给团队执行带来好的结果,这就需要经理去做进一步的沟通,最好能提供一些其它区域的成功案例,因为销售团队都喜欢比,看到其它团队这样做能带来好处,当然会迅速去复制与学习;因此,只有主管明白了其中的道理,他才会去用心引导每一位团队人员,做到人人能理解,工作有动力。
其次,需要较真,让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行,作为主管与经理就要做到较真,千万不能放水,“你今天放一碗水,明天下属就给你放一缸”,只有严格去要求下属,才可以得到最后所期望的结果,对员工较真他们才会引起重视,才会觉得现在的工作真得按标准做,并不是只做做样子而已,而是坚决地去认真履行工作中的各项标准。
另外,坚决到底,很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准,但往往最后有三种不同的结局:
1、坚持到一半放弃了,未达到目标;
2、坚持到最后,达到部分目标;
3、坚持到最后,实现目标。
因此,作为管理者,我们都希望团队能做到第3点坚持到最后,实现目标,当然结果是快乐的,过程是痛苦的,要达到实现目标肯定会遇到不少困难,如:团队中会有些人员觉得不适应,甚至可能会有离职的风险,所以,告诉团队人员做好心理准备,打长期的持续攻坚战必不可少,坚持再坚持,才会取得最后的胜利!
三、监督检查:
在建立标准、严格执行的过程中,作为团队管理者,接下来需要做的一项工作就是监督检查,这一项是团队最后是否实现目标必不可少的一个环节,主管和经理需要行动起来,离开温暖的办公室,走到激烈竞争的市场上去,亲临一线去看看,不要坐在办公室想当然,没有这样的好事,懒惰的主管必定带不出一支优秀的销售队伍。
在市场上去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作?售点陈列是否标准?产品分销是否合格?库存是否达标?一系列的问题,需要我们去思考,去总结,并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性,及时给予团队人员提供指导帮助。
常用的检查方式有两种:
1、区域内随机检查,不告诉任何人你现在哪儿,检查什么地方,检查什么人,这样你得到的数据才会是最真实的,看到的才是没有修饰过的人员执行结果;一般检查的内容比如:重要项目检查、产品覆盖率、人员拜访到达、生动化陈列、品牌显现、价格、竞品情况等。此项检查重点是看销售人员的工作态度;
2、协同销售人员跟线检查,与员工一起拜访客户,看其工作流程是否规范,是否按标准开展工作,与客户沟通淡判有什么问题,整个工作过程中有哪些做得好和共性问题等;这项检查重点是看员工的工作技能并给予指导。
最后,通过区域会议、团队会议奖励执行标准的销售人员,惩罚不按标准执行的问题员工,不寻私、不偏袒,鼓励团队人员都行动起来,力争最好,这样一来市场执行力提高了,团队目标能轻松达成,人员绩效拿得高了,工作动力更强了,主管熟练了,经理就解放了,才会有更多的心思去放到整个区域市场的管理上去,去关注渠道协作、产品发展、客户开拓、价格趋势、竞争状况、区域重点等,更好地做好区域指挥官的工作。
四、纠正示范:
在建立标准、严格执行、监督检查的三项基础上,作为管理者,以身作则、通过亲身示范的人员指导方式就成了一项提高员工销售技能的重要工作,因为团队中的人员并不都是超人,一学就会,他们有很多问题需要我们去发现,所以作为主管不但要学会挑问题、挑关键问题、更重要的是学会如何给员工做示范,通过言传身教的示范方式让下属明白工作流程、销售技能。
示范指导通常有两种方式:
1、在办公室模拟指导,可以由主管做示范给员工看,也可以让员工相互变换角色进行模拟训练,以便让团队人员充分理解与实践,相互分享,思考自己在开展工作过程中可能的问题并提前做好预防。
2、协同员工拜访客户过程,在对下属的指导方式中,这个是最有效的一种指导方式,通过自己的示范,让员工看到团队所要求的执行标准和要点,通过言传身教的方式去影响每一位员工。
另外,在主管经理纠正示范的以上两种方式中,还需要把握的一个指导原则是:如果不会可以学习,做错了可以重来,但一定不能再犯同样的错误。
因此,作为一个区域管理者,通过持续地运用标准、执行、监督、示范的过程循环,努力去管理好自己的团队,从现在开始就去运用提高团队执行力的各项技巧,做好“未雨绸缪”,提高人员技能,为实现区域的各项销售指标的增长打下坚实的基础!
销售团队的管理方法3销售团队管理方法
管理是对人的约束,销售团队管理,简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作,而且工作压力相对比较大,所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用,通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。
销售团队之激励
激励的目的:为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点,就是是不断的激励。
试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验,本人比较赞同的是后者,也就是精神激励。
因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激励是最容易做,也是最难做的,因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬,比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持、
对销售团队成员进行激励的方式是:
首先要能调控自身的情绪,在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的,这点在我们的生活工作中到处可以看到,如你和一个充满热情的人在一起,自然会变的热情,而如果和一个经常垂头丧气的人在一起,你自己的情绪也会受到影响。
同样的道理,销售团队管理者如果想要激励团队成员,首先必须激励自己,通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
其次,时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会,工作的休息时间,培训时间,自身的经历等,通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望,让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。
最后,在团队成员失败、失落、失意的时候,设身处地的为成员分析失败原因,找出解决办法,而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色,因为适当的关怀也是激励的一部分。
销售团队管理之培训
培训的目的:为了实战而培训,不是为了培训而培训。
销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主,鉴于传媒公司的特点,通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的,系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员培训的步骤:
首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使新成员尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。
必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,在培训结束立即考核,以书面考核或口头考核等形式。
其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。
媒体培训的关键在于以下几点:
1、媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。
其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心,而媒体的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的优势,而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争,而竞争中媒体必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。、
2、培训不走形式,在培训过程中随时考核、随时提问,有效的保证培训质量。
同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后,要求每个销售员能独立的`演说出培训的内容,而媒体培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
3、销售技巧的培训:包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户,如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。
销售团队管理之考核
考核的目的:为了业绩而考核,过程是关键。
对于公司而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队管理,过程才是关键的,过程保证了销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量,客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核,应该有一定的弹性。业绩不佳,除了销售员的问题,还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性,或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。(当然,这需要公司高层的配合。、
建议考核内容:工作业绩、工作态度和销售技巧。
销售团队管理之制度
制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。
作为一个成熟的公司,相信已经具备较为完善的管理制度,为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队,本人会协同公司相关部门在原有制度的`基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队,完成公司销售任务。
销售团队管理方法
1、先对事后对人,明确责任,事事有人负责。
人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
2、以结果为导向,量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。
可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
3、销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。
对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
4、对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。
往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
5、以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。
解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立“神秘人”检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。
公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,“神秘人”可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。
6、对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。
快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。
能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
7、建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。
对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。
8、每月安排全国性主题终端营销活动。
主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。
对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
9、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。
打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。
首先、需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。
二则、树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。
三则、选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。
销售团队管理方法
营销管理者不要强求改变团队人员的个性
大家都知道从古至今有非常优秀的团队,团队成员的个性差异化很是明显。那就是《西游记》取经团队,试想,如果唐僧把孙悟空的个性打磨成以来顺搜的话,还能不能发挥孙悟空的本领,如果不能的话,何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的个性化太强导致他在天宫混不下去,他触犯了较多的天条天规。
虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者,不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来,个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干,怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。
营销管理者要会赞美团队成员
一句话说的人笑,一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同,同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理者如何激发团队成员的积极性呢?就是要学会赞美他们。
在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平,取其上得其中,取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板,那么团队的整体素质就会得到提高。团队管理者要营造积极的工作氛围与环境,营造出开心工作,快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要,开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性———认可,不断的来认可他们的成绩。
团队的业绩是逼出来的吗?
学习好的孩子盼考试,学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻,学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。相反,学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。
这两种结果看是不同,相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定的,营销团队成员中也有类似的通病,每到年度的营销经理人做述职工作报告时,达成好的营销经理士气高昂,受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。
导语:大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员,靠这些优秀营销人员个人的杰出能力,就能为企业在市场上打出一片天下。
销售管理的工作如何进行在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。
销售过程管理要从哪几个方面进行管理
1、健全和完善相应的销售过程管理职能部门,建立客户档案与数据库。
组建客户管理部或市场部,其主要职责就是客户的档案管理及日常管理,其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类销售过程管理,并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况,客户目前的进展,潜力的项目,更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。
2、销售过程管理过程细分化,角色分工,团队合作:
根据项目销售过程管理过程来进行角色分工,一个项目不是销售人员一个人来完成,需要有几个节点,例如:在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合;在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中;在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与;签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。
在销售过程管理的流程中,我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了,就是有可能的`话,也不是普遍现状;所以,在项目前期以销售人员为主,中期以售前技术人员协同,中后期以商务经理、公司高层为主,甚至需要质量人员、技术咨询顾问等参加,因为这是一个团队销售的过程,当然,就需要团队管理。
3、销售过程管理建立项目定期沟通的制度,遵循“1、15、30法则”:
“1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况,请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况,包括本周做了哪些工作,有什么进展,存在哪些问题等,这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解,对客户的情况做到心中有数;同时15天后必须再次跟进同样的客户进展,30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性,否则就不要浪费太多的时间与精力了。
4、建立项目型销售过程管理过程控制系统
面向工业品的销售周期一般3—12个月,有时,会更长一些,而且客户非常的慎重,考虑时间自然就更长了,她需要以客户为中心,站在客户的角度,?帮助客户定义需求,形成项目采购目标,?并帮助客户启动项目;所以她是一个过程的销售,更是一个阶段的销售。
5、销售过程管理的最高境界是标准化;
项目性销售其实也是一个管理过程,中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等,然而,管理永远就需要科学,科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
怎样管理销售团队
怎样管理销售团队,很多新人小白都会遇到职场上的一些问题,职场上的暗示要学着听懂,如果遇到不合理的职场要求要学会拒绝,学会放下自己的职场压力也是很重要的,怎样管理销售团队。
怎样管理销售团队1核心激励
针对一些核心的业务员展开激励的模式,只有将他们的斗志和潜能都激发出来,才能够保证销售部门的业绩有更多的新突破。
老员工管理
针对一些老业务员,由于长期的做业务可能会有一些松懈甚至厌倦,但是不得不说他们是对业务最熟悉的一批,一定要通过一定的激励政策来激起他们的奋斗净胜,为团队卖力。
了解员工需求
对于企业管理者来说,一定要先了解员工的需求,才有针对地展开激励,针对不同的员工给予不同的激励,这样才能够调动他们的工作积极性。
企业培训计划
针对一些求知欲比较强的员工,公司可以定期的做一些公司的培训,通过业务培训,来不断地提高业务员的销售水平。
制造温馨团队
枯燥无味的工作,有时候也需要一些温馨的氛围放松,不能够让员工紧绷工作状态,这样也不利于业务的发展,温馨的团队氛围也能够让员工更加有归属感。
企业销售团队的管理其实并不难,只需要在紧张的工作氛围里,让员工找到有限的存在价值,让他们感受到公司很重视他们的,当然适当的激烈,也会成为员工奋勇向上的动力。
怎样管理销售团队2在销售人员管理中,
“只看结果,不问过程”的思想和做法都是十分错误的。必须对销售人员的销售过程进行控制,重点在于使销售人员的工作过程规范化、计划化,而这样做的难点则在于如何有效地鉴别销售中出现的特殊或例外情况。
对策:通过即时报告,信息共享和数据分析进行有效控制。一项管理制度和方法的有效实施,离不开及时有效的管理控制。销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力和信息获取不及时有关。例如,某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜访与服务,往往很难从短期的销售效果中表现出来;某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的'倾向,其中是否有销售人员的合谋,是很难坐在办公室里,通过看简要的销售统计表而发现的;而对销售人员报告的特殊情况和要求的特殊政策,通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判断和决策,更难于避免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的想法不断得逞并在销售人员中泛滥开来。
目前,通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化,并要求向管理者按期交送相关表格,正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用,但是,这种方法依然解决不了信息的真实性和即时性的问题,在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报。所以,管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断,更要有一套能真实获知销售人员工作状态的方法,另外,还要定期或不定期地进行独立的市场巡观,通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况,更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示和监督作用。
销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异,但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别,企业的销售计划要受其整体营销战略的制约。所以,对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员,在确定其销售定额等经济考核指标时,一定要考虑到这些差异,切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则,销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力,还将使销售人员之间产生严重的不公平感,并进一步导致他们对企业失去信心和忠诚。
对于如何获悉销售人员真实的工作状态,督促销售人员按质按量完成客户的拜访任务,可以用专业的外勤管理软件来完成
怎样管理销售团队31、新员工受到老员工的排挤,如何解决?
支招:销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议,梯队建设制度。如可以让老员工带新员工,同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工
2、员工抢夺客户造成损失,怎么办?
支招:这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配,可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工,如果0人数在5人以下,可进行班次统筹管理,即该班次完成的总任务,总提成拿出80-90%平均分配,剩下的一小部分,有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点,只有英雄的团队,而无英雄的个人。
3、如何更加有效的控制销售成本?
支招:商品本身成本,是由销售部门发起,结合其他同行业销售现状,同时考虑到自身盈利毛利点来定价,制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上,设定打折权限,如销售总监7折,店长8折等等。如在价格体系之内,则直接进行销售,如越过权限,则需上级领导审批,这样就可以避免事事汇报的窘境。
4、如何做销售部的绩效考核?
支招:销售部门的绩效考核。有下几个关键指标:
1 、公司成本各销售区域成本 商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本、总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等 ,这个可以从财务报表中体现。
2 、公司毛利率 这个是公司是否盈利的关键点
3 、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)
4 、营销活动预算 在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支
5 、如有压批销售的企业,还需要考核回款率及回款周期。
关于销售部如何管理和销售部门如何运作的介绍到此就结束了,不知道你从中找到你需要的信息了吗 ?如果你还想了解更多这方面的信息,记得收藏关注本站。 销售部如何管理的介绍就聊到这里吧,感谢你花时间阅读本站内容,更多关于销售部门如何运作、销售部如何管理的信息别忘了在本站进行查找喔。版权声明:本文内容由网络用户投稿,版权归原作者所有,本站不拥有其著作权,亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容,请联系我们jiasou666@gmail.com 处理,核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。