脉脉林凡 ：对于弯路的思考

12月10日-11日，由《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业*年会暨第二十二届中国企业未来之星年会”于线上举行。

脉脉创始人兼CEO林凡在【星光900秒】环节中分享了“对于弯路的思考”主题内容。

以下为演讲全文，由投资界（ID：pedaily2012）编辑整理：

林凡：大家好，我是脉脉CEO林凡。很高兴受到中国企业*年会的邀请，跟大家在边做一次分享。我们在过去的几年的时间里面走了很多的弯路，我们也有一些对于弯路的思考，在这里跟大家做一些分享。

首先脉脉是2013年成立的，今天已经是一个拥有1.2亿职场用户的职场社区和求职招聘的平台。同时我们还能够连接到147万家的活跃的企业，这看起来是一个不小的数字了。但是其实在几年前，我们还是一个以职场社交为核心的这样的一家公司。而且我们也通过职场社交的高速增长，获得了D轮的2亿美金的融资，成为了一家职场独角兽。

我们是怎么从一家职场社交的平台往职场社区的平台上面去走呢，这就是我们一次重大的战略转折。我们当时碰到了*的问题就是职场社交虽然很好，也吸引了很多用户来注册，但是这些用户没有办法有效的留存。我们做了很多的优化和改进，不管是从产品层面上面持续去打磨，还是在运营层面上面我们持续去优化，还是我们今天不断的去调整我们的各种各样的匹配的算法。不管我们怎么努力，我们当时碰到的问题，都是用户没有办法有效的留存，活跃的规模在逐渐的下降。

但是我们观察到另外一个现象，我们有一个很小的板块，我们当时叫直言，这个板块它其实一共只有4个员工投入进来，1个产品、1个运营、2个研发。但是就是这样一个不起眼的板块，它的活跃、它的用户生产在不断的变得越来越好。所以我们就在观察说，到底是一个什么样的用户需求才是符合中国职场的需求，会带来两个这样巨大的差别和差异？如果我们在观察中 美的一些互联网的产品，其实我们大概能够对背后的用户需求有初步的洞察。大家知道，在美国其实是有非常多的社交产品的，从早期的Freestyle、MySpace到后面如日中天的Facebooklinking，以及在后面的WhatsApp、Snapchat、Instagram等等这样的社交的平台层出不穷。这其实非常好的满足了在美国人他们做一个个体，想要更充分的自我表达，想要跟别人有更多的连接的这样一种需求。但在中国其实这样的产品除了微信、QQ以外，其实是非常少的。

但是中国有另外一类的产品它非常的庞大、非常的多，这个就是社区类的产品。大家可以看到，从最早天涯、猫扑、贴吧、豆瓣，再到今天的小红书、知乎等等各种各样的平台的时候，都会有发现有很多的用户喜欢通过内容的方式在一个公开的平台上面去交流和讨论。而相反，在美国这方面的产品形态其实相对来说是比较少的。中国人他其实比较有集体主义的心态，他希望跟别人一起讨论、一起交流是一个比较舒服的场景，单独的自我展现和交流其实不是一个非常令人舒服的场景。

所以当我们观察到这样的一个现象以后，我们其实就会开始再进一步的思考。我们会发现社交它本是解决是人和人之间的连接诉求。有一部分的职场需求，比如我们要更好地找到合作伙伴，我们要去寻找一些投资人和创业者，我们要去找一些新的企业。这些需求非常的刚性，但它很低频，它是一种人和人之间的这种连接的诉求。但是另外一部分诉求就是去了解更多的信息。这个其实是我们发现在中国的职场上面，它是一个非常高频的需求。因为今天中国的整个职场环境里面，信息是非常不透明、非常不平等的。

在这样的一个等级森严的信息体系里面，我们如何能够帮助用户去更快的、更有效的找到他想要的信息，其实是一个非常有价值的一件事情。比如我们今天有很多人可能在互联网、在线教育等等这样的一些行业里面发展的不是那么顺利的时候，我们希望看到更多的有发展前途的行业，哪些行业是，你有哪些信息能够了解到这些行业？其实就是今天我们碰到的一个很明显的问题。再比如在脉脉上有非常多人去问我拿到了这几家公司的offer，我该怎么去选择，怎么去挑选我们今天这家公司？他也需要很多信息。还有我在职场上面碰到了各种各样的问题和困难，我如何解决。各种各样的一些信息，我们都会发现它是一个今天的职场用户所需要的信息。

最后我们就找到了一个很好的解决方案。我们以为我们做的是社交，其实我们今天做的最主要的还是社区。在社区的基础之上，我们还会有一些社交的服务。我们为什么能做好一个独特的跟小红书、跟知乎等等这样的平台不一样的社区，是因为脉脉平台上面我们的这些用户都是经过了职业身份认证的，我们有70%的用户都是经过了职业身份的认证。今天你试想一下，我们讨论一个关于华为的一件事件的时候，如果底下的这些员工都是认证过，经过邮箱认证过的华为的员工，你肯定会对这里产生的这些信息会有更强的信任感，会有更有效的帮助和助力。这是脉脉今天的一个很明显的，作为一个社区的独特优势。

但是转型的过程其实也是一个比较漫长和比较痛苦的过程。为什么这么讲？因为它首先涉及到的是产品的转型。我们可能要提供很多新的产品，比如今天大家耳熟能详的那些同事圈、行业圈，包括热榜等等各种各样的产品，其实都是我们在这个时间节点里面推出，并且发扬光大的。与此同时，我们还要去解决很多运营上面的一些问题。因为大家知道不同的行业，大家关注和想要讨论的内容是完全不同的。互联网行业的想要讨论的内容跟金融行业想要讨论内容，跟今天汽车行业想要讨论的内容是非常不一样的，所以我们要去解决在产品层面上面、在运营层面上面的各种各样的问题和困难，去完成我们这样的一个转型。

但是非常高兴的是，这样的转型做到以后，我们其实有一个很好的用户规模的增长。大家看前面提到的1.2亿的用户的体量和规模，我们在这样的一个环境底下，不断的能够带来用户增长、带来的结果。

从这个过程间，我们再要解决的另外一个命题就是我们的收入如何增长，脉脉除了各个社区都拥有的会员收入、广告收入之外，其实脉脉还有一个非常独有的收入，来自于我们的招聘服务的收入。大家可能会很奇怪，为什么我们这样的一个平台上面会有提供招聘的服务。但其实对我来讲，我觉得这个事情很正常，因为前面刚才提到，在脉脉上面，它是有大量的经过职业身份认证的，这些用户在这个平台上面活跃，在这样的众多的人才储备下，它衍生出招聘的服务是一个非常顺理成章的一件事情。

我们能看到，对于很多脉脉上面这些独特的中高端用户来讲，我们定义中高端用户就是这种年薪30万以上的这群人。这群人找工作其实已经不是在招聘平台上面去投简历了。我们能看到现实生活中间最常见的情况就是，一种是猎头找到你了，说我们有个什么机会，你愿不愿意看一下。还有一种是你通过你的朋友找到你了，说今天我们公司有个什么岗位，我想到你了，我觉得你特别适合，朋友内推和猎头基本上是我们今天理解到的中高端的这部分人才，他们主要找工作一种方式。但脉脉就比较巧妙的利用刚才前面提到的内容社区，这是一种高频的服务。所有的这些中高端人才，他会经常的以周为级别在脉脉上面去活跃，再去参与到各种各样的内容的交流和讨论里面来。然后在这个过程间，如果猎头在这平台面活跃了，如果你朋友通过这个平台找到你了，他都能完成一个帮你触达到工作机会的一种方式。这是我们看到的一个非常明显的跟传统招聘平台的差异性。

所以我们总结来看，就是传统的招聘平台它可能通过打广告获得大量的奖励，并且鼓励这些用户在平台上面投递到公司的职位上面去提供服务，创造商业价值。这个是它的一个典型闭环。这个闭环*的缺陷或者*缺点就是它每年都要投入巨额的广告费用。当一家公司它发展到一定阶段，没有办法打那么大规模的广告的时候，它可能就会被后来者后来居善，有另一家招聘的平台就涌现出来了。所以我们纵观中国这20多年的招聘平台的发展史，就是一家公司取代另外一家公司这么一个过程，不断的有新的公司涌现，但是旧的公司也不会消完，因为大家都需要靠打广告的这种方式来去吸引用户。

但对于脉脉来讲，我们今天就是靠我们的内容社区去留住这些用户，这样我们的平台上面就不需要有这样的一个花钱的闭环，而是直接在这个平台上面去发现人才、触达人才，去保留人才等等这一系列的全生命周期的工作都可以在脉脉上面发生。

从结果的角度上面来看，我们的增速是行业*，我们比第二名的增速都要快很多，这是我们看到今天收入增速的情况。与此同时，我们的原因其实再强化一下，就是我们有两组数据来证明我们对中高端人才是非常有优势的。一方面是脉脉这1.2亿的用户里面，我们有320万以上的CXO Level这些人才，有1500万总监及以上的人才。我们看到财富的报告上面提到，中国前20的城市，年薪30万以上的人才规模差不多在1000多万，北上广深四个城市600多万。脉脉自己的数据来看，我们北上广深四个城市就有400多万，所以这是一个非常大的比例在脉脉平台上面活跃。

另外一组的数据你可以看到，中国一共有将近1000家万人以上的公司，将近26000家的千人以上的公司。但是在脉脉的投入圈的产品里面，我们基本上已经覆盖所有这些千人以上的这种公司。而且大部分的公司的渗透率都很高。比如我们看到字节跳动有80%的渗透率，就意味着10万名的员工，有8万名是脉脉的用户。这两方面的数据其实都证明了，我们今天基本上每3个中高端人才就有2个在脉脉，这个是我们非常独特的、非常有优势的核心的价值在这个地方。

前面提到脉脉整个的用户和收入都发生了巨大的变化、巨大的承载。但是这是脉脉今天一家公司它取得的成绩。我们如果放眼看到更大的经济环境的时候，我们会发现环境在发生巨大的变化。为什么这么讲？在过去的20年的时间里面，我们能看到以软件、以互联网为核心的这样一个软技术周期，其实是一个快速上升的阶段。但是在最近这几年，他们的发展动力其实开始明显的下滑。我们观察到另外一部分的以硬件为核心的硬技术周期开始快速的上升。为代表的有比如新能源汽车、芯片电子、人工智能、机器人、智能制造，比如生物医药、碳中和等等各种各样的行业其实在快速的发展和增长。所以我们能观察到一个大的环境变化，就是从软技术周期到硬技术周期的切换，从单纯的应用层到应用层加底层的整个的演变和演化。在这样的一个大的周期的变动情况底下，我们觉得最重要的一件事情其实还是人才。因为我们看到比如麦肯锡他有一个报告，他提到说人工智能这样这么一项技术是能够产生6000亿的产业附加值的，它能够推动像汽车、像交通、像生命科学等等各种产业的快速增长。但你想这样子的一个人工智能技术其实就是靠人才、靠专家去帮你解决企业中碰到具体的问题的。而且人工智能只是其中一种技术的缩影，我们还有企业数字化，我们还有很多具体的硬件技术，能够帮助你企业去穿越周期的。这时候其实我们需要是专业型的、技术型的人才。

从另外一个角度上面来讲，我们又看到一家企业可能只要有几十个优秀的管理人才，他其实就能够帮助这个企业凝聚所有人的力量，把专家的力量得到充分的发挥，带领着这个企业度过艰难周期。所以我们可以看到帮助企业去穿越周期的最重要的压舱石，其实是专业技术人才和优秀的管理人才。

与此同时，我们还看到，在这样的一个大的周期变动的情况底下，不仅仅是企业了，各种各样的人才，其实他们也面临了巨大的挑战。以前大家都是奔向了互联网，今天开始大家不知道要奔向哪个具体的这些行业，行业的选择、行业的发展其实都是每一个人要面临的挑战。所以在我们看来，虽然整个行业的迁徙道路是充满泥泞的，但是我自己对这个事情是很乐观的。不管是企业、企业家还是每一个具体人才，我们在整个职业的发展路径上面，如果我们能够看得清楚方向，我们能够知道软的技术周期在开始往硬的技术周期上面切换的过程间，我们只要能看清楚方向，我们就能够持之以恒的去到达我们的目标，而这样的一个充满着泥泞的这样的环境，其实是我们每一个人的巨大的机会。我们在这样的一个环境底下，才能够像20年前大家在互联网里面淘金一案，拿到巨大的发展和机会。

最后还是感谢中国企业*年会对我的邀请，欢迎大家上脉脉跟我进行更多的交流和互动，谢谢大家。

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