销售部如何管理（销售部如何管理客户）

本文目录一览：

• 1、如何管理好一个销售部门？需要注意什么问题呢？

• 2、怎样做好销售管理工作

• 3、怎样管理销售团队

如何管理好一个销售部门？需要注意什么问题呢？

不管会议或是一对一沟通，持续的提示、刺激全部销售团队对市场销售数字的重视，是一定要做的工作中。销售团队大小不一、行业性质有差别。但针对市场销售数字的持续提示、提示是一定要做的。有些领域里，天天都会向精英团队归纳、传递本单位的销售数据，刺激大伙儿为了明天的销售额而勤奋。有一些领域，有可能是“每星期”。这各有不同，可是都是有一个核心：数据！撇开一切是不是可以进行数据信息、智能化目标制定是不是有效这些要素，数字的进一步强化，给人在潜意识中刺激能量是强劲的！会耳濡目染、鬼使神差的给全部精英团队、单位的潜能发掘产生危害。

许多的公司在选拨市场销售优秀人才时，最先进行了许多的一成不变。管理者凭工作经验最先觉得什么优秀人才可以做销售的工作。例如，有工作经验，有文凭，低龄化这些。销售业务是一个相对高度重实践活动的岗位。仅有在实际的销售活动中，才看得出一个业务员的水平。并非早期调整的一成不变，去判断某个人能否担任产品销售。因此，管住一个营销部，第一步业务员的聘请标准，一定要不拘一格，结合实际去开展适者生存。销售是个协调能力的职位，企业的工序针对她们而言就是一个摆放，因而许多业务员借着这种机遇就开始了懒惰、混水摸鱼，有些乃至一个礼拜都见不到身影。

有些公司为了能应对业务员这一状况，乃至还将打卡时间列入一天三到四次，可依然难以避免之上状况产生，终究一旦出企业的门，业务员的活动全过程难以控制。要按时对漏斗模型里的顾客进行分析，立即筛出成单率极低目标客户。针对能够回访的顾客要做到归类，比如：意愿客户,准客户,可重复购买。依据归类来分派营销推广网络资源。对潜在用户开展归类是关键环节。对营销过程中经常会出现的难题，得用PSP（解决问题步骤）这一专用工具开展根因分析，彻底消除。根据填好采访前计划书、使用价值建议、难题树等专用工具报表，对营销推广个人行为开展规范化。规范化是一切改进的基本。

业务员的工作场景有许多，各个情景都是有方法，都是有许多深入的点能够发掘，要训战融合，干初中，学中干。要梳理对比，产生市场销售指南、销售管理流程 、销售技巧。员工技能培训和发展前途。许多刚来的新入职员工，不知道怎么迅速进入工作状态，学习培训是最好的方法。而经常性对老员工的学习培训，都是坚定不移他的信仰，而且提升他的专业能力。针对老员工，一定要使他掌握到自身的发展前景，有总体目标才有驱动力，谁也希望自己可以有长远发展。激励为主导。在工作开展情况下，领导对员工尽可能以激励为主导，给自己自信心和努力向前的胆量。

怎样做好销售管理工作

怎样做好销售管理工作?销售管理工作中常见的问题有哪些?下面我为大家整理了做好销售管理工作的方法，欢迎大家阅读参考!

如何做好销售管理工作_销售管理工作中常见问题

一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;

销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

二：业务员管理失控

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

三：客户管理粗糙

企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

四：信息反馈差

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的.销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

做好销售管理工作的方法

1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 关注微信：xiaoshouxue 查看你不知道的销售技巧。

2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。关注微信"世界500强职场法则"了解更多职场管理经验!包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。

怎样管理销售团队

怎样管理销售团队

怎样管理销售团队，很多新人小白都会遇到职场上的一些问题，职场上的暗示要学着听懂，如果遇到不合理的职场要求要学会拒绝，学会放下自己的职场压力也是很重要的，怎样管理销售团队。

怎样管理销售团队1

核心激励

针对一些核心的业务员展开激励的模式，只有将他们的斗志和潜能都激发出来，才能够保证销售部门的业绩有更多的新突破。

老员工管理

针对一些老业务员，由于长期的做业务可能会有一些松懈甚至厌倦，但是不得不说他们是对业务最熟悉的一批，一定要通过一定的激励政策来激起他们的奋斗净胜，为团队卖力。

了解员工需求

对于企业管理者来说，一定要先了解员工的需求，才有针对地展开激励，针对不同的员工给予不同的激励，这样才能够调动他们的工作积极性。

企业培训计划

针对一些求知欲比较强的员工，公司可以定期的做一些公司的培训，通过业务培训，来不断地提高业务员的销售水平。

制造温馨团队

枯燥无味的工作，有时候也需要一些温馨的氛围放松，不能够让员工紧绷工作状态，这样也不利于业务的发展，温馨的团队氛围也能够让员工更加有归属感。

企业销售团队的管理其实并不难，只需要在紧张的工作氛围里，让员工找到有限的存在价值，让他们感受到公司很重视他们的，当然适当的激烈，也会成为员工奋勇向上的动力。

怎样管理销售团队2

在销售人员管理中，

“只看结果，不问过程”的思想和做法都是十分错误的。必须对销售人员的销售过程进行控制，重点在于使销售人员的工作过程规范化、计划化，而这样做的难点则在于如何有效地鉴别销售中出现的特殊或例外情况。

对策:通过即时报告，信息共享和数据分析进行有效控制。一项管理制度和方法的有效实施，离不开及时有效的管理控制。销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力和信息获取不及时有关。例如，某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜访与服务，往往很难从短期的销售效果中表现出来;某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的'倾向，其中是否有销售人员的合谋，是很难坐在办公室里，通过看简要的销售统计表而发现的;而对销售人员报告的特殊情况和要求的特殊政策，通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判断和决策，更难于避免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的想法不断得逞并在销售人员中泛滥开来。

目前，通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相关表格，正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用，但是，这种方法依然解决不了信息的真实性和即时性的问题，在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报。所以，管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断，更要有一套能真实获知销售人员工作状态的方法，另外，还要定期或不定期地进行独立的市场巡观，通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况，更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示和监督作用。

销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异，但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别，企业的销售计划要受其整体营销战略的制约。所以，对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员，在确定其销售定额等经济考核指标时，一定要考虑到这些差异，切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则，销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力，还将使销售人员之间产生严重的不公平感，并进一步导致他们对企业失去信心和忠诚。

对于如何获悉销售人员真实的工作状态，督促销售人员按质按量完成客户的拜访任务，可以用专业的外勤管理软件来完成

怎样管理销售团队3

1、新员工受到老员工的排挤，如何解决？

支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度。如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工

2、员工抢夺客户造成损失，怎么办？

支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果0人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3、如何更加有效的控制销售成本？

支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。

4、如何做销售部的绩效考核？

支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：

1 、公司成本各销售区域成本 商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本、总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等 ，这个可以从财务报表中体现。

2 、公司毛利率 这个是公司是否盈利的关键点

3 、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)

4 、营销活动预算 在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支

5 、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

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